突出家具放纵式和亲情式导购模式.docVIP

突出家具的放纵式与亲情式导购模式 家具行业竞争的激烈性不必言说，尤其在目前家具市场行情并不乐观的环境下，作为走在销售前端的导购员来说，其担负的责任也更加重大。家具培训有其固定的培训模式，家具导购员自然也有其经典的导购模式，一种是放纵式的，另一种是亲情式的，各有千秋，也各有不足，家具培训不是万能的，重要的是通过家具培训，导购员能否从中有所悟，从而融会贯通。 一、放纵式导购模式 放纵式导购模式的特点： 所谓“放纵”就是“不与理会”的意思，任顾客自己随便看，让顾客在完全自主的情况下，不受干扰地去选择商品，导购员只在顾客需要或适当的时候才去做商品的介绍和推荐。其特点是：购物空间宽松，选择自由，顾客心情舒畅。 放纵式导购模式的优点： 顾客没有心理压力，可以轻松地按自己的思路去了解商品，独立分析商品的好坏，判断某种商品是否适合自己，“算计”一下自己是否买得起。顾客都有逆反 心理，你越是极力推荐，拼命说好的东西，他越是觉得你要骗他，就越是不买。给顾客宽松的购买环境，有利于吸引顾客，更好地释放顾客的购买欲。 放纵式导购模式的不足： 由于对顾客采取了放纵的态度，弄不好就变成对顾客的不闻不问，失去最佳的导购时机，同时，顾客在没有压力和不能很好地了解商品的情况下，所产生的购买欲也会迅速消失或转移。 采用放纵式导购模式的前提，必须具备以下一些条件： （1）商品是大众所熟悉的，顾客凭借自己以往的生活经验，就很容易对商品的品质、功能、材料等进行判断。 （2）产品的品质、款式、功能、价位等各方面都具有相当的优势，并且有某一方面特别突出，容易被顾客所认可。 （3）在同一商场中，不同品牌的同类商品全都由自己所经营，不会因为顾客在比较后选择了别的品牌而使自己蒙受损失。 （4）价格较低的产品。纵然顾客选择失误，也不至于造成很大的损失。 （5）顾客经常要购买的商品。由于顾客买的次数较多，已经有了一定的购买经验。 （6）外观有吸引力的商品，以便一下子吸引顾客。 （7）打折、优惠、促销商品。 （8）经得起推敲的商品。 适用于放纵式导购模式的商品： （1）常规的日用品； （2）低值商品； （3）同质化程度高的商品； （4）已经成熟的商品； （5）顾客体验方便、没有危险的商品； （6）顾客体验和了解产品时，不会造成损坏的商品； （7）能够进行详细标识的商品； （8）大众化的东西，虽然顾客不能一下子完全了解商品，但顾客可以根据自己的经验初步判断其优劣的商品。 放纵式导购模式的应用要点： 一说到放纵式导购模式，可能叫人一下子想到超市。超市没有导购员，所有的商品任顾客去自由挑选。但这不是本节要讨论的问题，这里所说的是放纵式“导购”，重在导购的环节上。 放纵只是一种形式，导购才是关键，放纵是表象，实质则是欲擒故纵，在时机成熟时一网打尽。 放纵式导购是一种外松内紧的导购手段，看似你不在意顾客，实质上是在暗中密切观察他的一举一动。 当顾客进店的时候，导购员虽然不是立即迎上去，但却是远远地看着顾客，当顾客的眼神与导购员相遇时，导购员回以默默地微笑。在没有导购员对顾客进行引导的时候，顾客会直接寻找自己所关注的目标商品。 导购员需要明确标明各种商品所在的具体位置和走向，把商品的自身情况标识得很清楚，包括规格、产地、材料、等级、尺寸、售价……等等，使顾客一目了然。 随着顾客对商品观察和体验的深入，导购员悄悄地一步步靠近，随着顾客的关注点顺势切入，先是适当地解释几句，慢慢地，进行深入的产品推介。 还要注意，导购员在顾客一进店就要对顾客进行分析，在进行产品推介之前，导购员必须对顾客的个性、职业、经济能力，进店目的有个初步的判断，否则，不宜冒然靠近。 采用这一导购模式，店面形象及商品要有特色或足够的吸引力，或者商品品牌的知名度较高，否则，顾客可能很难进店。 产品摆放的分区要明确，便于顾客很快找到自己想要的东西。 导购员要处于一个能够观察到所有进店顾客的位置上。 导购员进行商品推介的时候，也不可以步步紧逼，要始终保持若即若离的导购形式，顾客离去时，要客气的与顾客道别，并递上名片和产品资料，以便顾客回去后还有机会进一步了解商品。 这种放纵式的导购，给顾客的感觉是，你对自己的商品很有信心，这会给顾客留下良好的印象，以至顾客下次可能还会再来。 二、亲情式导购模式 亲情式导购模式的特点： 与顾客进行感情的交流，成为顾客的朋友，让顾客信赖自己，是这一模式的指导思想。 亲情式导购往往不是先与顾客谈生意，而是海阔天空的闲聊，或是以顾客的家庭、孩子、工作、学习、服饰等为话题，以关爱的形式询问，提供信息，提出建议等。 特制的职业服装是身份的象征，医生穿上白大褂，你才感觉他是个医生，没穿白大褂的医生给你看病，心里总有些不踏实。但职业装会给人以距离感。采用亲 情式导