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广告客户开发及首次拜访流程 搜集拜访客户资料 明确目标客户种类 国家垄断行业：如中移动，中联通，中国电信，中国邮政等；快速消费品行业：烟、酒、茶叶、服装、饮料等品牌企业；知名餐饮服务业，麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐等，深圳本土知名企业，如康佳，金威，好日子、晨光饮料等； 2，确定计划拜访的目标客户名单 根据客户种类，网络搜索目标企业名单，或通过行业协会手机客户名单，或通过户外广告搜集客户名单，或参加相关行业展览收集参展名单 3，搜集目标客户的资料：地址，电话，公司产品，领导人等信息 附件一1 如何搜集目标客户的资料 1、企业网址上寻找 若无总部联系方式可致电到热线或下属机构查询。 举例： 华悦销售人员：您好，请问是XX公司深圳总部吗？（假装糊涂） 对方工作人员：不是，这里是XX办事处 你：哦，（恍然大悟），真不好意思，打错了，请问总部那面电话是多少？ 对方可能回答你，也可能质问你做什么？你可以诚实回答，寻求对方帮助。（一般接电话的不是前台的话，都很能理解销售工作） 遭遇拒绝继续尝试其他办法。 2、114号码查询 114提供的不仅仅有前台电话，部分企业提供市场部或总经办电话，多询问几个电话，得到更大的信息与帮助。 备注：前台遭遇拒绝，可以通过其他科室询问你期望联系的部门或负责人。 （采取请求援助的语气） 3、根据招聘网站寻找HR电话（备选） 难点：联系方式主要为招聘专员 现在招聘网站大企业HR很多不留联系电话 4、通过朋友或同行了解（最有效的途径） 从以下几方面了解： 对方公司的通讯录、架构 决策人的姓名、电话 以往公司广告投放的媒体、广告预算、大概价格、投放时间等内容 公司对大客户采用增值服务有那些？比如旅游、礼品还是其他 尽可能多的了解客户的信息，甚至包括企业近期举办的活动，沟通中让客户感觉你对他企业的重视程度，同时也是一种谈资，没话找话时可以转移话题。 5、确定对目标客户的销售策略 6、根据确定的销售策略，约访相关部门 例如市场部负责人，总经办、人力行政负责人等 二、电话约访话术及异议处理 寻找关键人 明确关键人 最大的老板永远是第一决策人 大企业负责广告投放：市场部或者人力资源部总监、总经办负责人 中小型企业：老板或者老板娘 备注：并不是找到其中一个关键人物就意味着与这家公司建立联系，很多人的意见都将影响最终决定，不能忽略任何有价值的人。 举例：电话转到XX公司的客服部门，非关键人： 您好，我是深圳华悦传媒的X先生/小姐，转一下客户服务部（市场部） （转过去啦，非关键人） 营销人员：您好，我是深圳华悦传媒的X先生/小姐，请问您怎么称呼（请问姓名尊重他人，提问停顿，对方回答后） 客户：姓王 营销人员：王经理，您好，真高兴认识您，有件事想请您帮忙！ 客户：请说 营销人员：我想请问一下，在XX公司，是贵部门负责广告投放工作吗？我简单介绍一下，华悦传媒是做楼宇电梯液晶电视宣传这一块，我们公司派我向贵单位了解一下，看看在企业品牌、产品宣传上，我们能否展开合作？请问我们这里的负责人是哪一位老总？ 客户：你们是做什么的？ 营销人员：哦，是这样的，我们华悦传媒，是深圳楼宇电梯液晶电视专业媒体发布商，液晶电视主要集中在写字楼和高档公寓楼两大块，生活轨迹有效覆盖深圳中高档收入阶层，可以快速提升企业形象及品牌知名度，发展巩固客户资源，创造良好的市场效益。目前天威视讯、中国联通、新东方、真功夫等品牌公司都在和我们合作。（最好告诉他的很多同行也在选购中）请问我们这里负责广告投放的是那位老总？ 客户：这方面是刘总在负责 异议处理： 你先发点资料给我吧！ 营销人员：好的，资料我可以发给您。但是，请您理解一下，因为咱们公司也是知名公司，我们对您也非常重视，公司特别推荐，让我到咱们这边来接洽一下，我送些资料过来，不多耽误你们时间，您看今天下午还是明天上午方便呢？ 三、电话约访关键人初次沟通 举例1： 营销人员：王总，您好，我是深圳华悦传媒的XX，（略等待2秒）请问讲话方便吗？ 客户：您是？华悦传媒？ 营销人员：王总，很高兴能有机会认识您！我叫XX，是深圳华悦传媒客户经理；华悦传媒您了解吗？ 客户：不知道 营销人员：华悦公司是专业做楼宇电梯液晶电视广告投放的传媒公司，楼宇电视液晶广告是目前效果最好、最受欢迎的媒体投放形式之一。我们可以帮助企业快速提升企业形象及品牌知名度，发展巩固客户资源，创造良好的市场效益。今天打电话来呢,是想和王总认识一下，王总，咱们公司今年预算投放多少广告呢？ 异议处理一： 客户：你们如何帮我们宣传推广？（或者和传统媒体的区别） 营销人员：好的王总，我向您讲一下华悦传媒楼宇电梯广告的优势， 1．针对高层消费群体，经济收入高，消费观念及能力强人群。2．每天上下电梯次数多，广告阅读次数多3．良好的环境，品牌更易记忆（电梯内环境安静