持续做好面谈、跟进和辅导(终稿).docVIP

持续做好面谈、跟进与辅导 ——朱文英 王云首席管理区域精英执行经销商 感谢玫琳凯公司重视人的培养，感谢公司以爱为本，今年领袖会议的主题是“爱心永续传承”，让我们用玫琳凯的方式爱玫琳凯，爱老师，爱美容顾问，爱顾客，爱家人。今天我们做美容顾问面谈，跟进美容顾问，辅导美容顾问也是爱美容顾问的一个方面。记得，当我成为新经销商第一次来到上海贵都大酒店参加新经销商的培训时，我深深感悟到玫琳凯公司对我们的爱，同时也更加了解玫琳凯公司的实力和伟大之处，它是一家真正培养人的公司。所以我在会场暗暗给自己下决定，一定要把公司的爱转化成为行动，用成绩回报公司。当别人做到督导要停一停，要歇一歇的时候，我没有。我要继续努力，更加要多上美容课，多去面谈，每一次活动、每一次美容课都认真准备。这八年来我一共开发了160名VIP顾客，培养了11位一类管理经销商，3位DIQ，管理区域共有73位经销商，11辆粉车得主。我的管理区域有大黄蜂、中黄蜂、小黄蜂得主，有达拉斯得主，有海外游得主，我自己连续五年获得三星奖，四次获得达拉斯得主，四次达成首席预备营。所有这一切都得益于我在那么多年当中不断的面谈，来宾我们也要面谈，美容顾问也要面谈，然后不断的跟进，电话跟进、当面跟进、会议跟进，然后不断的辅导她，电话辅导、当面辅导、上门跟她辅导。所以我觉得正是因为我不断的做这个动作，才导致我有那么棒的结果。 面谈辅导、跟进、辅导的重要性 一个不想当将军的士兵不是一个好兵，每一个MK人都有一个做首席的梦想，要做首席，我们必须培养他人，做首席要培养12个一类管理经销商，这12个人性格、脾气、习惯都不一样，我们的培养策略也要因人而已，要通过不同的方式充分发掘每个人的最大潜能。所以培养人的过程也是修炼自我、提升自我的过程。记得当初刚成为新经销商的时候，对于有的美容顾问不爱学习，我总是觉得课程表已经给你了，玫琳凯公司那么好，你有什么理由不来学习呢？ 甚至有时候还要批评她们不知道对于自己什么才是重要的。而不去想如何把她们培养成为爱学习的玫琳凯人。后来，在首席的引领下，在公司的培养下，我不断地改变、成长，懂得了培养她人的重要性。怎么去培养她人呢？那就是通过面谈、跟进、辅导来保留美容顾问、培养美容顾问。 面谈的目的：激发她人的梦想、调整态度、明确目标及行动计划。 跟进的目的：了解行动过程和行动结果。 辅导的目的：帮助美容顾问解决问题（包括心态和技能）。 一、面谈 面谈的对象与内容 面谈的对象在我们的沙龙当中有新顾问，有精英美容顾问，还有我细分类了一个叫一般的美容顾问。 新顾问面谈的目的：激发梦想、调整态度、确定行动计划 新顾问面谈的工具：《玫琳凯事业成功两部曲》 新顾问面谈的流程：围绕发现需求，放大需求，满足需求，制定行动计划 成功面谈的关键点：处处体现黄金法则 新顾问面谈——激发梦想 对于新顾问，由于她的接受能力有限，不要直接给她做成功起步，要使用更为容易接受的方式，再循序渐进地深化面谈的内容。 【话术】例如：“亲爱的，你拿到美容包了是吗，有没有全部用上去啊？有没有按照我教你的方式在用啊？那我们定个时间哪天有空，白天有空还是晚上有空（把她当成来宾一样），把美容包全部带过来，我来教教你怎么看里面的书，怎么来看碟片，怎么来启动。”她会觉得这个老师真关心我，就愿意来了。 所以新顾问我们一定要有对待新顾问的方式，她过来之后我就要用《玫琳凯事业成功两步曲》跟她做成功起步了。“亲爱的，真的非常的欢迎你加入粉红色这个大家庭，你从今天开始就是我们的新鲜血液，你在这里可以成为一个销售专家，成为一个护肤专家，成为一个产品专家，我会教会你怎么样一步一步的去启动你这份事业。”我们成功起步里面的这段话，非常的好，这段话讲完之后，我会摸着她的手或拍着她的肩膀 “亲爱的，你看你来玫琳凯，当初你为什么要加入玫琳凯啊，你能不能给我讲一下呀？那你当初你在你的生活当中有没有什么愿望啊？”有的人你说你的梦想是什么，她是不知道的她说我没有梦想，这时候我们问你的生活中有什么愿望啊，她会说我最好让我的小孩到哪里，让我的家人如何，其实这个就是你已经在激发她的梦想了。是不是很棒。 新顾问面谈——调整态度（打预防针），讲我的故事 【话术】我曾经跟你一样很平凡（为了想获得美丽自信来到玫琳凯—根据她的需求跟她产生共鸣）通过学习我进一步的了解玫琳凯这家公司。她让很多平凡的不平凡的女性通过自己的努力都在这里实现了自己的梦想，我也给自己做了个决定，要去成为（父母的骄傲）等等（再次唤起她的梦想）。 当刚刚开始的时候，我也会遭受很多人的拒绝，家人的反对，朋友的不理解，但我知道这都是因为他们对玫琳凯的不了解，未来的命运是把握在自己手上的，每个成功人都经历别人不能经历的，才能获的别人不能获得的。 我也记得： 1．第一次跟别人去分享时，很多人都说，你怎