兽药经销商选择和管理.pptVIP

兽药经销商的 选择与管理;;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;戴尔公司的理念;生产制造商;经销商;经销商地位特征及作用;起步阶段;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。;共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。;他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠;经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 经销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低;经销商存在的价值;市场开拓;经销商;建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。;