接近客户的技巧的.pptVIP

第二章 接近客户的技巧;导 言;重点：;第一节 什么是接近客户;接近客户的含意;（1）明确您的主题是什么？;（2）选择接近客户的方式;接近客户注意点;（1）打开准客户的[心防]; ①他是[主观的]; ②他是[防卫的];（2）推销商品前，先销售自己;第二节 什么是接近客户话语;接近客户谈话的步骤：; ;第三节 电话接近客户的技巧;电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机： 预约与准客户会面的时间； 直接信函后的追踪； 直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作有莫大的帮助。;专业电话接近技巧，可分为五个步骤：;准备的技巧;电话接通后的技巧;引起兴趣的技巧;诉说电话拜访理由的技巧;结束电话的技巧;第四节 直接拜访接近客户的技巧;扫街的目的; 购买欲望的五个检测要点; 购买能力的二个检测要点 ;准客户的三个类型; 成功的扫街能带给业务代表许多好处，如亲自判断准客户的购买力；能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效了解业务代表们的区域特性；同时也锻炼业务代表们的推销技巧。 扫街有这么多的好处，但往往是推销新手们视为畏惧的动作，因为扫街是突然的拜访，容易遭到准客户的拒绝，太多的拒绝会摧毁了新手们的意志，不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废，转入他行或是始终无法成为一流专业的推销人。;扫街的技巧; 面对接待人员的技巧; 第一种方法 伺机询问进出公司的员工，如“采购部王经理的办公室是不是在这里”？对方会告诉您采购部的经理姓陈不姓王。 第二种方法 同样地，您可用上述的方法，告诉接待人员，您要找采购部的王经理，接待人员会说采购部只有陈经理，此时，您可说抱歉，记错了。; ③知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受访对象很熟。 ④您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理或科长。 ⑤有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并不管太多的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：“我是○○公司的××”，就能进入公司了。; 第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。; 面对秘书的技巧;①请教秘书的姓名； ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，再专程拜访。 ③尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打不打保龄球、兴趣及裁决途径等。 ④向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。; 第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理 状况1 秘书请您会见准客户； 状况2 秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词。 状况3 秘书转答说准客户现在很忙，没有空。此时，业务代表可表示愿意等30分钟或要求准客户约好下次见面的时间。 状况4 秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准客户报告讨论的结果为由，和准??户约好会面的时间。; 会见准客户的技巧;第五节 使用信函接近客户的技巧; 撰写推销函的主要技巧有三点：;结 论; 没有接近客户就没有订单可言，因此我要尽可能地做最多的接近客户； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近客户的频率与品质。 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以更能让客户接受。 我是否有准备好几个不同的接近客户话语，并能流利地对客户说出。 我是否心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。