浅析商务谈判中的说服技巧_鲁小慧.pdf

江苏商论 ·商业经济· 2014．9 浅析商务谈判中的说服技巧 鲁小慧 （河南牧业经济学院，河南 郑州 450044 ） 摘 要：谈判中的说服，是综合运用“听”、“ 问”、“答”、“看”、“叙”及“辩”的各种技巧，使谈判对手改变起 初的想法，改弦更张并接受己方的意见。 如果说服工作做好了，谈判的和局就会随之产生。 因此，说服是谈判 中最艰巨、最复杂，也是最富有技巧性的工作。本文首先介绍了说服的条件，进而分析商务谈判中增强说服效 果的技巧，旨在使谈判者更好的掌握商务谈判技巧，促成商务活动的成功。 关键词：商务谈判；说服技巧；沟通语言技巧 中图分类号： 文献标识码： F715.4 A DOI:10.13395/j.cnki.issn.1009-0061.2014.09.002 商务谈判中很重要的工作就是说服， 常常贯穿 2 、要有真诚的态度 于谈判的始终。 双方都会运用各种方法争取说服对 真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人 方，达到己方的利益要求。 这就是说，谈判过程中，谁 格和观点， 站在朋友的角度与对方进行坦诚的交 能够通过说服使对方接受自己的观点， 谁就能够获 谈。 因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里 取谈判的最终成功，反之，不会说服，就不会克服谈 说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方 判中的障碍，也就不能取得谈判的最终成功。 所以， 的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的。 因 在谈判中谈判者能否说服对方， 对于取得满意的谈 此，要说服对方必须从与对方建立信任做起。 判结果、促成谈判和局、达到合作共赢至关重要。 3 、要有友善的开端 一、明确说服条件 谈判者要说服对方， 首先必须给人以良好的第 说服谈判对手的基本原则是要做到有理、有 一印象，才能使双方在一致的基础上探讨问题。友善 力、有节。 有理，不是以力压人，而是要以理服人；有 的开端一是要善意地提出问题， 使对方认识到这是 力，是指说服的材料、证据要有力量，而不能轻描淡 在为他自己解决困难， 这就要求说服者不是随心所 写；有节，是指不能得理不让人，说服对方时要善于 欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟 察言观色，做到适可而止。 也就是说，要做到成功地 的建议。 二是要有友善的行为， 即在说服中待人礼 说服对方，不仅要掌握高超的说服技巧，还需要明 貌，晓之以理，动之以情，使对方自愿接受说服。 确说服对方的基本条件， 谈判前做充分的准备，用 4 、要有灵活的方式 自己诚恳的态度、才智和情怀来征服对方。 要说服对方，方式是重要的条件，而不同的人 1、要有良好的动机 所能接受的方式是不相同的；只有能够针对不同的 说服对方的前提是不损害对方的利益。 这就要 人采用不同的方式，才能取得理想的效果。 求说服者的动机端正， 既要考虑双方的共同利益， 二、掌握说服技巧 更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认 生活中，人们常常有这样的感觉，即同一件事， 识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什 不同的人去做，其效果截然不同。 因此，在商务谈判 么损失，从而在心理上接受对方的观点。 否则，即使