中国企业家决策失败的根本原因是.pptVIP

营销策划 第十五章 失败的营销策划实务 案例一：“楼神”黯然离开北京城 “北京要出李嘉诚了” 飞达玫瑰园经北京市政府批准兴建，由刘常明的香港飞达公司跟昌平县房地产开发总公司合资开发，两家分别占股份45%（现金投入）、55%（土地投入），规定注册资金1500万美元，投资预算4500万美元，折合人民币约3.5亿元。 玫瑰园占地49.9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价300万元以上。这一项目宛如芙蓉出水，甫一开盘就被誉为“首都第一别墅”而备受瞩目，刘常明由此成为新闻焦点人物。 玫瑰露出难以觉察的夹刺 邓智仁以香港利达行40%地股权作抵押，通过4家公司集资1亿港币，首期动用6000万港币，以投资地形式购买了北京玫瑰园2万多平方米地别墅，并借此成为该项目地销售总代理。 “围魏救赵”：先推销北京，再推销玫瑰园。 邓智仁地经商哲学是：“在商业竞争中，没有道德可讲，我们都要按政府制定的游戏法则来玩，如果我违法了，你可以去告我。靠道德约束市场竞争根本不可能，也没有意义，他们不会玩这种游戏。” 日后用万科掌门王石的话说，玫瑰园从一开始就是一个注定的败局，据他分析，玫瑰园占地面积近50万平方米，而迄今上海或北京成功的别墅项目很少有超过10万平方米的，因此玫瑰园的当量之大超出了正常的市场容量； 其次，玫瑰园以外销为主打目标，而哪怕是在深圳这样毗邻港澳的外向型城市，楼市的外销比例也不过10%，因此王石认为，刘常明和邓智仁搞玫瑰园项目是被房地产泡沫繁荣的假象所迷惑了。 “全北京最失败的人” 决定一个经营活动失败的要素有很多，如决策、技术、资金、人才等等，而还有很重要的一项却常常被忽视了，那就是时间，时间会把资产变成债务，把利润变成亏损，把优势变成劣势。 最后一个园丁 笑到了最后 梁希森 案例二：再聚集亚细亚陨落之谜 那些被我们称之为“奇迹”的神话，往往是非理性的，充满着偶然和投机的色彩。郑州亚细亚商场曾创造了奇迹般商业神话，沛声海内外，然而当他再试图创造另一个奇迹的过程中却收获了悲剧，其深层原因令人深思。 商界“航母”凄然沉没 亚细亚五彩广场于1996年10月正式开业，当时自称为“国内目前规模最大、档次最高的大型零售商厦”，被媒体称为“商界航母”。1998年5月关门停为，1999年初“复业”仅一个多月便又草草收场，关门至今。 一个注定要震惊全国的商人 1989年5月6日，营业面积达1.2万平方米的郑州亚细亚商场正式开业，据称王遂舟只用了198天就完成了整个筹备期，创下了当时河南商场的历史记录。 走进亚细亚，人么仿佛进入了一个明亮、豪华的星级宾馆。营业遇一律衣着统一，有严格的“在声服务”。 最具创意的是，每天清晨，商场门口还有仪仗队升国旗，秦国歌，成为郑州最著名的观赏景点。 亚细亚商场还推出了“缺货登记”服务。 亚细亚设计成一轮光芒四射的“野太阳”，中央电视台投放广告“中原之行哪里去——郑州亚细亚”传遍了大街小巷。 王遂舟当时所提出的众多服务理念，如“不满意退钱换货”，“设立营业委屈奖”等等，他还是第一个在商界引入“商场CI形象策划”、第一个明确提出“目标市场”概念、第一个尝试“开架售货”的经营者，他还在国内商场中第一个将妇女、儿童作为购物主流来考虑。 1990年，亚细亚的营业额达到1.86亿元，一跃而名列全国大型商场第35位，是上升速度最快的一匹黑马，此后二年，亚细亚的营业额每年均以30%以上的速度递增，稳居河南第一。 王遂舟用“商业文化”来涵盖他在亚细亚进行的这场创新试验。 一位天津市的小学生给王遂舟写信说：语文老师布置我们做一篇作文，题为《我的理想》。班里很多同学写的都是“到亚细亚，当营业员”。 王遂舟锐意开拓引发郑州商战 1992年前后，郑州亚细亚商场的名声达到了辉煌顶峰。 这一年1月，中央电视台以亚细亚为主线拍了一部长达六集的电视连续记录片《商战》。亚细亚“以一敌五”、敢为天下先的“野路子”经营方法被广为仿效。 10月，王遂舟当选为“第三届全国十大杰出青年”。稍后，王遂舟被选为第八届全国人大代表。1993年2月，河南省人民政府发布嘉奖令，对郑州亚细亚商场及王遂舟个人通令嘉奖。 埋下祸根 也正是这时候，一些当时还不为人所察觉的危机已经开始萌芽了。 开业9年的亚细亚没有进行过一次全国彻底的审计。在鼎盛时期，亚细亚每年的营业额一个亿、一个亿地往上翻，可是企业地纯利润却从来没有突破过1000万元。 亚细亚对供应商却百般盘剥，十分刻薄，长期拖欠供货方贷款，以此作为自己地流动资金。 1991年，王遂舟拍板到当时最火爆的海南海口市开办一家“海南亚细亚大酒店”。 提出了“功夫在酒菜外，特色在礼仪中”的口号。 盲目扩张 自食恶果 当年9月，以郑州亚细亚商场为基础，扩股成立了“郑州亚细亚集团股份有限公司”。 总体目标：2000年前，形成以零售