顾客杀价应对话术.pptVIP

序号 方法 话 术 01 故事法 说明 说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关怀与关心。 使用 时机 判断顾客为银色或蓝色型,且出价悖离常理很多 顾客说:我已向南通询过价,这张传真报价比你便宜很多…… 话术内容 1）.师傅,南通不比南京,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦…… 2）.师傅,我相信您也同意南京人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在南通买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如…… 解套话术 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口…… 范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的…… 02 私房赠品法 说明 利用个人化服务与顾客建立私人关系来拉近彼此的距离 使用时机 针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局…… 顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让…… 话术内容 1）.师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品…… 2）.大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊…… 解套话术 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪. 范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 03 利空出尽法 说明 让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,以取得其同情! 使用时机 针对金色或骄傲型顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多… 顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人… 话术内容 1）.师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间…… 2）.师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务…… 解套话术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义… 范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了…… 04 转移焦点法 说明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 使用时机 当顾客执着于价格,销售员谈价困难.同时经销商具备绝佳售后服务能力…… 顾客说:买车价格最重要.售后服务到处可以…… 话术内容 1）.师傅,确实价格蛮重要的,可是买车除了考量车本身外,售后服务也是非常重要的,不是吗? 2）.师傅,本公司服务厂是国内首家通过国际品质认证,服务肯定是不错的.售后服务与三包是直接挂勾,您小心…… 解套话术 重点:继续游说售后服务价值的重要,提出证明…… 范例:中央三套不是有”焦点访谈”吗?上一次主题就是有关于售后服务的争议,所以售后服务是重要的…… 05 开高走低法 说明 利用顾客对价格的迷思,反将顾客一军.提高价格再下拉会让顾客扩大成就感,但要小心避免造成顾客反感.? 使用时机 针对x色顾客特别好用.顾客喜爱与众不同的感觉,或自认对产品非常了解…… 顾客说:你给我开个价,价格合理我就买…… 话术内容 1）.师傅,全国统一售价xxxxxx元,绝对物超所值,#####奖就是用这个车接送影星.(出示图片以兹证明) 2）.师傅,那您看这个车值多少钱?只要顾客一出价就作惊讶状…? 解套话术 重点:如果顾客质疑,马上表示看错了并道歉.如果顾客只表示太贵了,拉下价格再谈. 范例:师傅,抱歉看错了,我送您一样赠品以表示我的歉意.其实只要您喜欢,就您而言价格不是非常重要的,不是吗? 序号 方法 话 术 06 个案研讨 赵先生是个某私营公司老板,讲话慢条斯理,对人也非常客气 赵先生需要一辆车,用来上下班和出去谈业务 林姓销售顾问已为他做完产品介绍,并试车 赵先生对车辆很满意,但觉得价格稍微高了一些,其它人告诉他南通买车较便宜 您是林姓销售顾问,请尝试用前所介绍应付杀价技巧来与赵先生过招 以组为单位,研讨时间10分钟,派专人与赵先生演练,演练时间3分钟 07 戴高帽法 说明 “托”是每个人都喜欢的,以具体事实借机将顾客拖得高高的,将会有利于销售,尤其适用于女性销售顾问 使用时机 表现出非常内行,不可一世的样子,对销售顾问也是爱理不理… 顾客说:”我过去……” 话术内容 1）.师傅,您对车子的性能如此了解,真是比我还利害.那您应该也知道车子其实不是那么好赚的吧!而且,您又是我第一个客户…… 2）.师傅,您这么内行,所以我也明人不说暗话.车子确实不是那么好卖,卖车利润其实是有限的,您大哥大刀一砍,我真不知该如何响应… 解套话术 重点:再次大大肯定,小小否定.运用些许哀兵法 范例:师傅,其实不用我说您也非常