第2章进口交易前的准备.ppt

第二章 进出口交易前的准备 第一节 出口交易前的准备 第二节 进口交易前的准备 本章学习目的： 熟悉和掌握出口交易前出口商应做好的相关准备工作； 熟悉和掌握进口交易前进口商应做好的相关准备工作。 第一节 出口交易前的准备 1.1国际市场调研 1.1.1国际市场调研的内容 1、对进口国别（地区）的调研 2、对目标市场商品供需的调研 3、对目标市场商品销售的调研 4、对目标市场客户的调研 （PEST, Porter’s Five-Competitors,Customers,Suppliers,Substitutes,New entrants，SWOT, Testing the viability of your idea ） 知识链接 从消费习惯来看，全球市场可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类，每个市场的风格不同。一般日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜欢中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解和欢迎，也能接受高价格，但数量一般不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格适中、量比较大；中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实，价格低，数量比较大；非洲市场弹性最大，跨度较大，奢侈品和品质极差的产品都能接受。 产品生命周期曲线 1.1.3国际市场信息收集的方法 国际 市场 信息 收集 方法 案头调研法 又称二手资料调研法或文献调研法。费用低，但针对性和时效性较差，只能作参考性材料 实地调研法 访问法 观察法 实验法 最大的特点是真实可靠、针对性强、时效性高，但费用高 网络调研法 站点法 电子邮件法 随机IP法 视讯会议法 1.1.4国际市场信息收集的途径 1、国外通讯社和报刊图书资料； 2、设在国外的推销网络和客户渠道； 3、国内外各种综合的和专业的贸易会； 4、出国推销、派出考察小组； 5、国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库； 6、驻外商务机构和企业； 7、国内企业和科研单位； 8、互联网站。 贸易信息的电子化查询 （商务部） （中国商品交易市场） （联合国贸易网络北京中心） （阿里巴巴） （贸易地带） （康帕斯国际贸易网络） （环球资源企业网） /cn/chinese（邓百氏国际信息咨询上海有限公司） 46/guoshui/web/listArticle1.jsp（国家税务总局出口退税率查询网） 1.2国际营销 1.2.1国际出口营销的步骤 撰写出口营销计划书 划分产品类别 确定潜在市场 确定最容易渗透的市场 选择、评估目标市场 目标市场细分 出口营销方案分析与选择 报告调研结果 确定出口营销计划 出口动因、潜在出口市场和客户、进军国际市场方法、出口价格策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、国外投资能力等 许多贸易数据都是以产品的类别作为基础进行统计的《国际贸易标准分类》（SITC） 是市场调研的核心部分 产品所出口的市场、市场的进口来源、与产品的数量和总价值、商品的贸易史等 潜在市场中存在的贸易障碍、是否要调整你的产品 国际市场宏观细分、国际市场微观细分 市场要素评估、每个市场的特点和风险、实地查访 确定基本客户 产品是否适销对路、目标市场策略选择、目标市场模式选择、出口分销策略选择 对调研结果作出解释和说明并得出结论，向决策部门提交调研报告共决策者参考 1.2.2开展出口促销活动 1、商标注册 2、广告宣传 3、展览会促销 小案例： 我某公司对某国出口“鹦鹉牌”手风琴。当投入了大量的人财物和时间后，取得了热卖局面。该国一投机商在探知我方在当地没有进行商标注册后，趁机以“鹦鹉牌”为商标在当地办理了注册。之后，该投机商反而控告我方侵权，并提出解决方案：要么花大量的钱购买商标的转让权，要么赔偿其“损失”后立即退出该国市场。我公司最后不得不忍痛割爱退出该国市场。对此，你作何感想？ 案例评析：对方本来是投机、冒牌，却反而有理，我公司是真正的商标所有者却最后不得不忍痛割爱退出该国市场。耗费了大量资源却落得个“竹篮打水一场空”。这一教训是深刻的，应当引以为鉴。出口货物的商标必须在国外办理注册。我们一定要重视商标在国外的注册。 1.3其他出口准备工作 1、办理相关手续 2、落实货源、制定出口商品的 生 产（收购）计划 寻找供应商： （中国制造网）（阿里巴巴） 3、制定出口经营方案 4、选配经贸洽谈人员 小知识： 参加谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般地说，应具备下列条件： 1、须熟练我国对外经济贸