酒店营销务PPT.ppt

一、描述会议的主要种类 （1）全国性和地区性销售会议 （2）新产品发布或分销商会议 （3）专业会议或技术会议 （4）管理层会议 （5）培训会议 （6）股东会议 （7）奖励会议 二、会议计划的因素 （1）时间 （2）提前筹会期 （3）地域模式 （4）会议出席人员 （5）会址选择 三、会议销售的组织工作 每个酒店都有各自的销售部，销售部门的员工不仅要处理各类型的业务，招揽会议，还要与酒店内的各个部门协调工作，争取得到会议服务的最大回报。 四、关键客户的管理 对关键客户的管理通常分为五个级别： （1）有很大潜力的新老客户。 （2）已经给予大量业务的颇有潜力的客户。 （3）具有中等潜力的新客户和那些没有达到所期望的中等潜力的客户。 （4）具有中等潜力并且提供了足够业务量的客户。 （5）潜力很低的新客户和不需要花费大量时间的老客户。 五、奖励会议 奖励会议是一种公司刺激员工的鼓励方式，它能减少优秀员工外流并达到特别销售的目标。 * 二、设计报刊广告的步骤 设计报刊广告的步骤如下：选择一份报刊作为广告媒介，选择报刊的版面，决定广告的尺寸，完成基本设计构思，进行文字的处理，审视广告是否将酒店的本意淋漓尽致地表达出来。 三、报刊广告的设计 报刊广告的设计包括广告的尺寸、形状及边线规格、文字格式和酒店的标识。 四、报刊广告的撰写 撰写报刊广告的要点：首先要构思一个良好的标题；其次，报刊广告的文字应简洁并突出真实性，尽可能首先推出客户能得到的利惠，写明酒店的名称、地址和电话，文字应该有鼓励享用相关产品或服务的意向。 五、杂志广告 （1）特定的读者群体 （2）较长的生命周期 （3）宽广的范围 （4）高质量的制作 六、消费者杂志 关注群体型 针对个体型 七、行业杂志 行业杂志服务的针对性是具体的行业或专业人员，一般要向这类人员提供大量整套的关于客房、价格等方面的信息。 八、电话簿 电话簿的使用者们具有产品和服务的购买性，而电话簿的广告则意味着销售额的增长。 九、衡量广告的有效性 （1）广告引起的询问数量是衡量广告有效性的重要指标。 （2）并非所有的询问都能导致销售。 （3）测算广告造成的沟通影响。 第十二章 酒店公共关系 学习任务： 讨论一项公共关系计划。 解释两种衡量公共关系的措施。 描述新闻发布的运行。 描述新闻发布材料。 解释如何有效地应对旅游文章撰稿人。 罗列与新闻媒体保持良好关系的原则。 解释如何准备个人的采访。 总结如何应对敏感的议题。 一、公共关系计划 （1）目标 （2）对象 （3）媒体 （4）信息 （5）特别项目 （6）衡量最终结果 二、媒体的报道程度和价值等量 酒店可以采用两种措施来监控公共关系的效应及衡量公共关系的影响，即审视媒体对酒店的报道关注度和计算报道篇幅的价值。 三、新闻发布 新闻发布是酒店发布的一些专门的信息，包括特殊事件、贵宾、新推出的促销活动或其他的产品服务。新闻发布的文字应使用特定的信息发布格式，并遵循具体的书写格式。 四、新闻发布材料 新闻发布材料的设计目的是向报刊记者提供酒店的相关背景介绍。这类材料主要包括酒店的图片和酒店介绍文章，酒店的相关数据和日常的情况发布等信息。 五、旅游文章撰稿人 （1）充分准备 （2）避免过分的活动安排 （3）演示到位 （4）审视跟进 六、与新闻媒体的关系 （1）认真准备新闻发布 （2）避免重复 （3）诚实 （4）遵守时间 七、个人采访 面对采访，酒店应事先研究相关背景材料，时刻保持清醒，表现出最佳状态，并保持诚意，应对采访者有可能提出的任何问题。 八、应对敏感议题 处理敏感议题的关键环节之一是任命一名发言人。这种做法能避免矛盾的信息发布和解答。所有的酒店员工都应将媒体的问题转送于酒店委派的信息发言人。 第十三章 酒店商务客户市场 学习任务： 确认三个商务常客的群体 描述对于女性商务客户十分重要的四项酒店特色 列举四种商务入住的类型 讨论行政或商务楼层 确认一些酒店目前提供的商务性服务 讨论赢得商务客源的途径 一、商务旅行常客 （1）经济型 （2）增值型 （3）奢华型 二、女性商务客户 （1）安全 （2）舒适的服务 （3）便捷 （4）设施 三、商务入住的类型 一个夜晚的住店 延长的入住 中转式住店 度假式入住 四、行政或商务楼层 行政或商务楼层是设计来向商务客人提供一个安全、舒适的环境。有些行政楼层单独建立起奢华型的客房服务，其客房的设计专门为高级商务人员打造。 五、商务服务 商务服务正变得越来越重要，而且受到商务客户的期盼。秘书服务、复印机、电报传真、计算机和电子邮件都属于酒店向商务客人提供的商务服务。 六、赢得商务客源的途径 酒店可以通过商务杂志和指南、国家行业委员会、邮政客户明细表和国家行业大会组织得到行业运