5-以需求为导向销售面谈活学活用(2013年8月版).pptVIP

以需求为导向的销售面谈的活学活用;*;*;每个小组分派一部分内容，组内两两进行演练，演练完后抽选学员上台发表。 演练：5分钟 发表：10分钟;目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划;陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 另外还会有10%左右用于人情往来。 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 除此之外，一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划;您;② ;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一??增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情;？;① ;你的组员是否抱怨过——;观看教学片;*;*;*;*;*;*;客户群体1：单身贵族;*;*;*;学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：5分钟;客户群体2：丁克家庭;*;*;*;学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：5分钟;客户群体3：富裕家庭;以小组为单元研讨并发表： 富裕家庭客户群体的特征？ 按照核心逻辑设计销售面谈的关键句 研讨：25分钟 发表：15分钟;课程回顾;Thank you！