现代商务谈判理论和实务复习.ppt

现代商务谈判理论与实务;第一章 商务谈判概论 ;第一节 商务谈判的概念、特点与种类;二、商务谈判的概念;三、商务谈判的特点;四、商务谈判的种类 （1）;四、商务谈判的种类（2）;第二节 商务谈判的原则与作用;第三节 商务谈判的价值评价标准;二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系;三、影响商务谈判结果的主要因素;第四节 商务谈判的基本内容与模式;（二）技术贸易型的商务谈判的内容;（三）服务项目谈判的内容;二、商务谈判的基本模式 ;（二）现代互惠型谈判模式;现代互惠型谈判模式的特点： ;（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式;PRAM谈判模式实施的前提： ;第三章 现代商务谈判的准备 ;第一节 现代商务谈判的组织人事准备;（二）谈判小组人员构成的原则;二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责;三、商务谈判团队的职能要求;（二）谈判的执行者;2．两职合一的谈判者 ;3．角色的选择;（三）二线人员;（四）单兵谈判的谈判人及其要求;四、商务谈判团队的配合;第二节 现代商务谈判的信息准备;二、商务谈判信息资料收集的要求;三、商务谈判信息收集的内容;（二）微观商务环境信息;四、商务谈判信息资料收集的途径;五、信息资料收集的方法;六、商务谈判信息资料的分析处理;（二）信息资料内容的审查;（四）撰写信息资料综合报告;第三节 现代商务谈判的环境分析;二、微观环境分析;（二）对谈判双方谈判实力的分析预测 ;第四节 商务谈判者的心理及心理准备; 气质的分类与高级神经活动类型 ; 4．气质与心理 ;（二）马斯洛的需要层次理论;（三）需要层次理论与商务谈判;（四）商务谈判中需要的发现;（五）谈判者的心理（1）;（五）谈判者的心理（2）;（五）谈判者的心理（3）;4．谈判者的双重个性;二、商务谈判者的心理准备;第五节 商务谈判的其他准备 ;第六节 商务谈判方案的制定;（二）商务谈判目标的层次性（1） ;二、商务谈判方案与计划的制定;（二）商务谈判方案的类型和内容;2．商务谈判方案的基本内容;（三）商务谈判计划的制定;2．谈判议程采用的基本规则;3．谈判方案与谈判计划的关系;第四章 商务谈判的基本程序;第一节 探 询;二、探询方法;三、探询的原则（1）;第二节 谈判;二、电话磋商;（二）磋商原则 ;三、面对面磋商;1、技术解释 （2）;2、价格解释（1）;3、价格条件的解释（1）; 4、卖方报价解释的原则 ; 5、买方在报价条件解释阶段的作为;（二）报价条件的评论 ;2、买方报价评论的原则;3、报价条件评论阶段卖方的作为;第三节 小结;二、 小结的内容与方式;（四）小结的规则 ;第四节 再谈判;二、再谈判的运作形式及规则;（五）再谈判操作规则;第五节 终结;二、终结的方式及规则;（二）终结的规则;第六节 重建谈判;二、 重建谈判的规则;第五章 商务合同文本的谈判 ;第一节 商务合同的概念和原则 ;二、商务合同制定的原则;第二节 商务合同的种类和内容 ;（二）按适用范围划分;（三）按合同层级划分;二、商务合同的基本内容（1）;二、商务合同的基本内容（2）;二、商务合同的基本内容（3）;二、商务合同的基本内容（4）;二、商务合同的基本内容（5）;第三节 商务合同的撰写与基本格式;二、商务合同的基本格式 ;第四节 商务合同的审核;二、合同谈判应注意的问题 ;第六章 商务谈判的价格及价格谈判;第一节 商务谈判的价格;二、商务谈判中影响价格的因素（1）;二、商务谈判中影响价格的因素（2）;（二）市场需求因素（1） 1．满足期望的程度 ;二、商务谈判中影响价格的因素（4）;二、商务谈判中影响价格的因素（5）;二、商务谈判中影响价格的因素（6）;第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式;一、商务谈判价格博弈态势（2）;二、商务谈判的对应形式;第三节 价格谈判的准备 ;二、价格谈判的技术性准备（1）;（二）价格谈判的开局 1．价格谈判意图的表达 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）含蓄表白 2．价格谈判意图表达的注意事项 （1）价格谈判意图的表达时机 （2）价格谈判意图的表达的顺序 （3）价格谈判意图的语言表达方式 （①协商式 ；②坦诚式 ；③含蓄式 ；④攻击式） ;（三）价格谈判前的摸底 1．价格谈判摸底的主要任务 2．价格谈判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法 （2）间接信息捕捉法 3．价格谈判摸底的注意事项 （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行 ;（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议 1．价格谈判前的信息审核 审查的结果有三种可能：（1）继续谈判；（2）中断谈判；（3）终止谈判 2．价格谈判提议 ;第四节 价格谈判的