新西兰绿色西葫芦特殊肥料销售建议.docVIP

纽翠绿·西葫芦专用肥销售建议 一、SWOT分析 劣势单价较高 劣势 单价较高 经销商不做产品主推或实验名义压货 纽翠绿品牌知名度较低 广告支持力度小 终端形象薄弱 实验区域有限 没有建立起完善的经销网络 没有形成科学、系统的产品使用方法 威胁农户用肥选择余地大。目前市场低价肥料居多。经销商对农户用肥的影响力较大。 威胁 农户用肥选择余地大。 目前市场低价肥料居多。 经销商对农户用肥的影响力较大。 竞争对手已经形成较为完善的销售网络。 机会 在实验地区，深冬季西葫芦施肥季节到来。 农户用肥意识增强。 菜价上涨，刺激农户加大成本投入 口碑传播效果明显。 农村大量免费的宣传渠道 优势 公司运作规范，前期投入大量人力精力铺垫市场 正规大公司生产 实验区使用效果较好 与实验农户保持持续、良好的沟通状态 二、目前销售的难点与工作重点 （一）销售难点 1、市场的把握程度不够。 须深入了解当地深冬季西葫芦的市场容量、区域分布、批发渠道，便于销售成本控制。 2、用肥方法不完善。 与实验农户的沟通不充分，应通过充分沟通总结出最佳使用方法，增加销售说服力。 3、农民用肥状况不了解。 农户用肥投入费用、比例、常用肥料、常用方法等用肥常识不明确，不能给以专业的指导。 4、价格难点。 5、经销商可用空间小。 由于品牌知名度、利润率、销售政策等因素制约，在临淄地区，目前与经销商合作空间较小（经销商选择标准和目标不明确。） 6、销售制度制定不足。 销售政策、提成政策、市场价格、促销策略、业务员激励措施等基本的销售制度制订不足，业务员积极性没有充分调动起来。 （二）工作重点 ■系统把握当地市场。 ■掌握科学用肥方法。 ■理清经销网络及相关政策。 ■建立激励性强的销售制度。 ■备足全面的销售说辞。 ■促销措施及宣传材料准备。 三、推广策略 （一）增加推广媒介 传统的推广媒介包括： 1、单张 2、报纸 3、条幅 4、墙体 5、经销商门头导视 可增加利用的媒介： 大棚：在实验用户及使用用户的大棚上贴标签，直接达成终端促销。 棚区：在成片的大棚区悬挂条幅或做大型导视。 短信：给登记用户发送信息（祝福信息+促销信息）。 （二）从单一到复合 目前的销售网络 纽翠绿经销商农户 纽翠绿 经销商 农户 目前建立销售网络的主要工作中，涉及的对象主要有农户和经销商，方法有“直销” 目前建立销售网络的主要工作中，涉及的对象主要有农户和经销商，方法有“直销”和“代理”两种。两种模式都存在一定的困难： 直销模式 代理模式 品牌认知度低 人力物力不足 面对来自经销商和竞争对手的双面竞争。 回款速度快，服务到位，但不宜扩张 建设周期长 压货 受制于经销商的网络 容易扩张但回款周期延长 最好的方法是通过整合资源将直销模式和代理模式融合，短期直销辅助长期代理。 纽翠绿竞争对手经销商农户蔬菜批发商 纽翠绿 竞争对手 经销商 农户 蔬菜 批发商 市场 终端 相关部门及机构 ① ① ① ② ② ② ② ③ ③ ③ 上图为建议调整的销售网络组图。 注： 图中①②③为工作步骤。 直销与代理相结合交叉进行，直销为目前应急策略，目标是以短期直销促进长期代理模式的形成。 多交朋友少树敌！改变产品策略，主动与竞争对手、蔬菜批发商合作，在广泛的范围内造势。 公司员工的销售是重点，方法上有所变通，让农户、蔬菜批发商、经销商主动为我们说话，发展成我们的业务员。 目前的主要工作集中在对实验农户的深度开发和蔬菜批发商的发掘上。 第①步的工作一直持续进行，在程度上加强即可，应进入实质性的合作谈判阶段。 第②步可以通过调研和对农户的访谈中获取。 第③步是一个漫长的过程，旨在将天轩农贸打造成具有影响力的“一站式农业服务机构”。 （三）做法 一、对农户。 ■直接铺发单张或其他宣传物品，一周一换主题。 ■让实验用户做我们的向导推销产品，成功的实验用户最佳。 ■在大棚区贴标签、挂条幅。 二、对经销商。 ■铺货但目标不在于销售，不做硬性指标要求。 ■注重在经销现场的包装，悬挂条幅。 三、对竞争对手。 ■协同营销。“拉拢”某些品牌肥料联合销售，共同作广告推广，如使用众得利底肥+纽翠绿冲施肥+纽翠绿叶面肥效果更好。 四、对蔬菜批发商。 ■购货时做推荐有奖励。对其车体进行简单包装。 五、对其他 ■短期不宜实行，另作长期规划运作。 ■目标：在西葫芦生产基地的大棚区、道路上、经销商、批发运输车随处可见纽翠绿，四处议论纽翠绿。