角色扮演场景.docVIP

销售案例和角色扮演 1： 背景简单介绍：这次来拜访耳鼻喉科主任，以前关系都很好，美敦力耗材都用我们的，但是他海绵用国产的，这次我到医院办点事，顺便来拜访主任，去向他推荐我们的海绵。 目的：推销海绵 场景：主任在门诊，病人很多，但是快下班了。 地点：主任门诊外面 2： 背景简单介绍：这次特意来拜访，主任一早在查房，但是上次在展会上主任到我们展台看了，说要买我们家的动力，留了联系方式，这次来到科室拜访他的，向他介绍动力。 目的：推荐XPS3000双泵 场景：主任查房快要手术去了。 地点：病房 3： 背景简单介绍：主任是市里面有名的专家，以前在外面听说我们有IPC，用的都非常好，在展会上也看过，美敦力在学术上给他也有很多支持，他对我们也很满意，但是一直没打报告，一直都没进入操作程序，这次来，我们是想让单子快点进入操作流程。 目的：加快销售进程 场景：下午主任在办公室休息，玩电脑 地点：主任办公室 4： 背景介绍：主任是县里面有名的专家，但是家里有一台国产的动力，买了都好多年了，用的一直不好，一直就想要买进口的，但是不知道买哪家好，因为他要考虑的价格和产品性能，比较上次国产的用得不好，现在还记忆犹新 目的：推荐Micro 场景：主任在门诊看病人，病人一个接一个的 地点：门诊 5： 背景介绍：主任是市里有名的普外科大主任，也在一些甲乳科手术，对美敦力的神经监护不是十分的了解，我们要向他推荐，见过好几次了，也请他到一些会上去看看，但是一直都说没时间，要不就是不感兴趣， 这次你是特意来请他参加一个重要的会议，同时向他介绍产品。 目的：推荐NIM 场景：主任早上在查房 地点：病房 6： 背景介绍：主任是某中医院的科主任，周边医院都有我们的等离子，目前医院还是用一台老式的电刀，去年就说要买，我们一直在跟进，但是就是没什么动静，这次来医院办事，顺便过来看看。介绍SP 目的：介绍320W SP 场景：主任刚下手术台。要回家。 地点：手术室门口 7 背景介绍：主任是妇产科有名的专家，在市里面很有威望，家里有一台超声刀，用了好多年了，我们多长接触，发现手术太多，一台机器不够用，今年可能会在买一台设备，但是听说等离子止血效果非常好，在其他地方也见过主任使用过，但是一直拿不定主要要买超声刀还是等离子。 目的：介绍等离子PK刀 场景：主任在办公室写病程记录 地点：病房 8： 背景介绍：主任是泌尿外科有名的专家，去年就打算要买我们的等离子，但是我们去的不是很多，一直没什么消息，这次再来拜访主任。 目的：介绍等离子SP 场景：下午和主任约好了，3点在病房办公室见面 地点：办公室 9： 背景介绍：主任在耳科这边做的还不错，手术量很打，一直在用其他品牌的听小骨，这次我们打算向主任介绍美敦力的听小骨，主任用美敦力的动力，关系都还不错，就是没听说我没还有听小骨，这个我专程来拜访他，就是为了这事。 目的：介绍听小骨 场景：主任和其他人在办公室聊天 地点：办公室 10： 背景介绍：主任在耳科这边发展还不错，一直在用国产的通风管，但是他反映，国产的虽然便宜，但是还要消毒，麻烦，说美敦力的不用消毒，但是价格贵，一直在和设备科谈，这次来请主任帮忙。同时介绍美敦力其他优点。主任也有打算买一台动力的想法。 目的：推荐通风管 场景：主任在门诊看病人 地点：门诊 11： 背景介绍：医院手柄坏了，这次要付费维修，报价25000，科长，主任，都说太贵了，这次你带这检测报告去和科长谈价格，经理给的最低价格是20000 目的：维修谈价格 场景：设备科办公室 地点：办公室 12： 背景介绍：主任这边用美敦力的动力，一直用0度和40度刀头，今天你带了120度样品刀头，给主任看，打算约他试用，同时和他讨论下产品知识，顺便给他们的手柄做个保养，要主任来签个字。 目的：推广120度刀头 场景：主任门诊 地点：门诊 13： 背景介绍：主任其他刀头用的都还行，就是钻头一直没有用过，这次来，你打算请教主任，一些需要使用钻头的手术，是如何处理的，同时向他介绍DCR钻头，同时你在外面的医生介绍看到，主任这边也开展一些用到钻头的手术，如上额窦手术，等 目的：让主任把鼻科钻头用起来 场景：主任在休息，你在们外等 地方：病房 14： 背景介绍：主任这边下鼻甲手术非常多，在医生介绍上看到，这是本科室的专长，但是他们一直在用等离子处理这个手术，不用下鼻甲刀头，说很少有人知道这块，今天你去给主任介绍。 目的：推荐下鼻甲刀头 场景：主任门诊介绍，回病房的路上，你和他边走边聊 地方：路上 15： 背景介绍：主任这边喉科手术非常多，一直在用器械处理，对美敦力喉科刀头的使用不是很清楚，一些复杂的喉科肿瘤没法开展，只能转到呼吸科就诊，这次我们给主任推荐，医院一直在使用美敦力XPS3000动力系统，只用一些普通刀头，0度，和40度。其