第10章谈判力和谈判力策略应用.pptVIP

主讲：李蔚田 博士;谈判力与谈判力策略的应用;　　达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化,都能清楚地予以识别,泰然处之。 ;一、商务谈判策略的含义 　商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。;一、商务谈判策略的含义 　 商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。;二、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 形成具体的谈判策略 拟定许多计划草案;三、主要的谈判策略 与时间有关的策略 最后通牒策略 规定时限策略 疲劳战策略 踢皮球策略等 ;三、主要的谈判策略 与空间有关的策略 黑白脸策略 针锋相对策略 虚张声势策略 场外交易策略 货比三家策略 ;三、主要的谈判策略 与物质有关的策略 吹毛求疵策略 先尝后买策略 数量有限策略 ;三、主要的谈判策略 与信息有关的策略 投石问路策略 察言观色策略 故意犯错策略 私人侦探策略 ;三、主要的谈判策略 有关人的策略 中途换将策略 权利有限策略 谈判升格策略 ;三、主要的谈判策略 与需要有关的策略 设身处地策略 投其所好策略 不顾对方需要的策略 吊胃口策略 激将策略 ;三、主要的谈判策略 有关价格的策略 让步策略 最后出价策略 低价策略 抬价策略 价格陷阱策略 ;一、开局阶段的谈判策略 一致式开局策略 保留式开局策略 进攻式开局策略 坦诚式开局策略 察言观色策略 ;二、报价策略 提出价格的时机策略 价格分割策略 ;三、磋商阶段策略 抬价策略 不开先例策略 价格陷阱策略 蚕食策略 ;四、成交阶段策略 场外交易 结束谈判策略 最后获利策略 ;商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循??逻辑步骤。主要步骤有七步。 策略可以分为与时间、空间有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与人有关的策略；与需要有关的策略；与价格有关的策略等。 商务谈判各阶段均有其相应的策略。