凝聚老客 带动新客户.ppt

涞水县支行 ————苗建军 维护客户的重要性 市场环境的要求 自身能力的体现 企业发展的需要 客户的分类 老客户 新客户 客户 维护老客户的重要意义 1 新客户开发的重要性 2 客户维护技巧 3 维护老客户的重要意义 首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。 企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发 展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事来抓。 维护老客户的重要意义 其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。 发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。 维护老客户的重要意义 再次，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。 在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。客户的口碑效应在于：一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 新客户开发的重要性 首先，获得新客户意味着市场新增长。 良性发展的企业必然要求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。而且老客户存在流失的必然性，老客户会因自身的业务萎缩而减少需求，进而不能为企业赢得更多的利润。 新客户开发的重要性 其次，维护老客户，不如再次开发老客户。 把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献获得新增长，这才是服务好老客户的意义所在。方式一，从老客户身上找到更多合作机会;方式二，通过老客户吸引新客户。 客户维护技巧 一、按资产分类 二、维护时间 三、维护方式 四、注意事项 一旦客户对你产生了信任，而你又努力维护这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随在你左右，这就是客户维护的力量。 新客户 优质客户 老客户 客户 劣质客户 劣质客户 优质客户 * *