客户管理Pt..ppt

客户管理;;张艺谋：;;牛根生：;笑话：;;现代销售的基本法则：;销售人员的任务：卖不同;问题：;一个茶杯的七种卖法：;;第一讲 客户管理;第一节 客户管理管什么？;讨论：;;先回答两个问题：;1、决定营销成败的关键因素;做营销就是：;2、管理客户的目的是什么？;忠告：;笑话：;笑话：;目标是：;客户管理的几个层次：;讨论：;客户资源包括：;一、管客户的人;案例：;1、争取关键人物的支持;2、重点管理客户业务员;讨论：;（１）让老板重视;;（２）培训;（３）感情沟通;（４）利益激励;案例：;（5）提供发展机会;（6）榜样力量;（7）在客户业务员中开展竞赛活动;讨论：;二、管客户的资金;方法：;三、管客户的物品;三个“必到”：;主要：库房管理;;讨论：;第二节 利益管理;讨论：;客户管理的三个策略;1、利益管理;2、客情关系;3、增值服务;一、没有利益就没有管理;;一位经营大师说：;可口可乐：;迅速发展的品牌有一个共同的特点：;二、如何做好客户利益管理;;;忠告业务员：;1、影响客户利润的因素;案例：某品牌业务员分析客户获利因素;;经营利润包括：;费用支持：;费用支出：;销售人员要考虑的问题：;案例：某区域经理;奥克斯空调一位销售总监：;忠告：;建议：;2、利益管理的技巧;第三节 增值服务;一、客户管理的新趋向;;案例：向客户出售“成功”;案例：立邦公司对销售人员考核;案例：;案例：客户生意拓展部;二、企业管理客户的新经验;1、帮助客户做好生意规划;生意规划大致内容：;2、辅导与培训;资料:对150家客户进行调查;（１）市场分析研讨;案例：; （２）编制实操手册;（３）样板市场经验推广;样板市场经验交流：;（4）协助制定市场开发方案;（5）培训客户;NOTCORE公司中国区营销总监：;案例：;3、向客户提供人才服务;4、向客户提供实用信息;5、创办营销内刊;案例：;内容：;三、做顾问式销售;１、不要管理客户;美的某区域经理：;２、做顾问式服务;案例：;销售人员的身份定位;两类销售人员:;讨论：;案例：四川金宫味业;成功销售人员的经验：;TCL原销售公司副总杜建军：;;在每次拜访客户时：;为客户提供增值服务包括什么内容？;忠告：;注意：;;注意：帮助个人成长;案例：;第二讲 放大促销效果;一、把费用转化为价值;讨论：;错误：;新理解：;“价值”指什么？;;费用、活动价值与促销效果间的关系：;目标：;案例1：;案例2：;案例3：买水送珠宝;;;二、促销是哄客户高兴;销售的重点不是“卖”;问题：;1、了解客户的购买心理;案例：北京某化妆品经销商;2、把促销变成与客户的互动游戏;案例：;三、促销如何让客户占便宜;;;四、促销效果与促销信息传播力度成正比;第三讲 顾客管理;一、销售的本质不是卖产品;讨论：;;二、顾客终生价值;1、顾客终生价值;营销新目标：;顾客终生价值包括：;（2）关联销售;（3）口碑营销;满意的顾客会带来新顾客：;顾客终生价值数据：;三、顾客终生价值的意义;;2、延长与顾客的关系时间;;;评价销售工作的新指标：;顾客占有率：;顾客占有率： ;;五、避免顾客流失;１、顾客流失原因;八项关键因素：;２、把顾客流失当成学习机会;案例：;３、争取让流失的顾客再回头;五、顾客分类管理;1、顾客价值不同;;研究发现：;企业常犯的错误是：;需要重新诠释的一个理念：;顾客分类管理的目标是：;2、找到核心顾客;;;据资料：;营销专家发现：;20/80定律反向操作：;Ⅰ;一句歌词：;笑话：;3、淘汰低价值顾客;80/20/30法则：;找出最差的顾客并将其抛弃，乃是提升服务品质的关键;;