店铺重要据.doc

数据——你的远程望远镜 店铺的数据是店铺的真实反映，把握数据可以令督导即使不在店铺的时间也能时时了解店铺的进展，发现店铺现存问题，即时把握工作方向。通过报表分析，可以增强对终端有效控制，掌握终端店铺最直接最有效的数据， 店铺的数据可分为显像数据和隐像数据 显像数据是信息系统中可以直接反映的数据，比如销售金额、销售数量、交易数量、平均件单价等，而支持显像数据存在的是一些不可控的数据称之为隐像数据，比如进店率、试穿率、触摸率等。店铺涉及的数据很多，关键是通过对关键数据的把握来深入了解县埔现状和存在的问题，从而提升店铺业绩。 体现店铺生意状况的关键数据： 主要店铺表现指标 生意 本店 地区平均 总销售额 每月 每月 同比 每周 每周 分类货品销售额 每月 每月 坪效 每月 每月 畅销10款（每分类） 每周 每周 滞销10款（每分类） 每周 每周 连带率 每日 每日 客单价 每周 每周 平均单价 每周 每周 人效 每周 每周 货品流失率 每周 每周 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标 启示 行动 总销售额 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售情况 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合 分类货品销售额 了解各类货品的组合与销售情况 了解该店/该区消费者取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合 将销售低种类在店内加强促销 将慢流种类展示，加强配搭 坪效 （每天每平米的销售额） 如店铺月度平效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 是否需要增大店面 店内存货是否足够 检讨生产力低的原因（员工技巧，陈列不当，种类太少，配搭不齐） 畅销10款 滞销10款 了解前十名热卖产品和解畅销原因 了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 连带率 （销售件数/交易次数） 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符 最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买 客单价 （销售额/交易次数） 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 平均单价 （销售额/销售件数） 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 人效 （每天每人的销售额） 如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数/天数 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地训练员工提高销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 货品流失率 （缺货吊牌价/期间销售额×100%） 如，月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额×100% 检讨货品丢失情况 检讨货品损耗 检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等） 改善货品展示 改善仓库保管情况 提高经常丢失货品的员工的防盗意识 周转率 （销售金额/库存金额） 关键指标的参照数值 追踪指标 关于参照数值 总销售额 参照本地区商圈内本品牌、竞争品牌的销售水平 参照去年同期、上月的销售情况 分类货品销售额 参照本地区商圈内本品牌分类货品的销售占比及销售额水平 坪效（每天每平米的销售额） 如店铺月度坪效＝该店当月销售额/店铺营业面积/天数 畅销款、滞销款 对照本周、上周销售排行榜找出重点关注的畅、滞销10款 连带率（销售件数/交易次数） 促销期：1.5-1.8 平日：1.3 客单价（销售额/交易次数） 平均单价（销售额/销售件数） 人效（每天每人的销售额） 如店铺月度人效＝该店当月销售额/该店总人数/天数 货品流失率（缺货吊牌价/期间销售额X100％） 如月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价/月销售额X100％ 千分之一点五 周转天数（库存件数/日销售件数） 四周 如何运用呢 举例： 在同一商圈的两家店A和B,如果顾客消费层次、面积都一样，客单价却差很多，那么 哪些原因导致二家店铺的业绩有差异？ 分析：具体的原因需要根据不同的店铺情