案例8：三级客户信息管理,有效开发大客户——某IT设备销售项目开发管理.ppt

三级客户信息管理 有效开发大客户——某IT设备销售项目开发管理 解决之道顾问机构总裁 池强 三级信息管理体系 三级信息管理体系手册 三级信息收集作业规范 三级信息管理作业规范（整理、分发、存档、更新） 三级信息应用分析作业规范 三级信息管理工作流程册 各种配套表单 最好与信息化手段结合使用 信息收集 三级信息明细 三级信息明细 三级信息明细 客户特性分析 决策因素分析 决策因素分析 决策因素分析 决策因素分析 决策因素分析 决策因素分析 决策因素分析 * * * 营销训练营案例8 收集信息主要渠道 信息记录与更新 判断信息真实性 收集信息主要方式 信息收集的渠道、方式及管理 信息收集渠道包括正式渠道或非正式渠道 正式渠道包括：各种媒体、商务接触等 查阅公共资料获取信息 通过调查问卷和交流收集客户信息 通过拜访获取个人信息 判断信息真实性是必须工作，关键信息的真实性尤为重要 多种方式多种渠道验证信息真实性 记录与快速更新数据库非常重要 专人负责更新信息 它是你下一步开展工作的重要依据 一级信息包括的主要内容 客户名称 客户地址 邮编 联系人 客户级别 性质 现有技术设备 资本构成及实力 …… 客户联系方式 客户负责人 行业/政府分管负责人 客户组织架构 部门负责人 客户发展历史 相关进程 项目预估 …… 二级信息包括的主要内容 客户设备信息 采购可能预算 设备选型 项目计划表 决策人姓名、性别、联系方式 决策流程 收入规模与构成 管理基本情况 …… 项目开展规划 项目合作规划 技术要求 其它产品提供商 主要竞争对手情况 技术实力 产品情况 公司实力 …… ××部门负责人 ××部门收入及发展规划 客户技术实力 现有收入及预算 对市场竞争认知 对设备技术认知 其他交往记录 …… 三级信息包括的主要内容 决策人背景、兴趣、爱好 技术负责人背景、爱好、兴趣 分管负责人背景、爱好、兴趣 决策人之间关系 竞争对手情况及竞争对手与客户关系 相关方与客户关系 …… …… 基本特性 决策流程、核心决策人背景、决策人之间关系 决策特性 资本构成及实力、当地政府支持程度、资金来源 资金特性 需求特性 对本公司技术、产品及其他 技术特性 认知特性 项目特性 管理特性 其它特性 关键特性指标分析之——决策相关因素 决策相关因素分析 识别—核心决策人 把握—决策流程 分析—核心决策人 认清—决策人之间关系 明晰—决策动因 谁是核心决策人 核心决策人基本信息 核心决策人爱好与偏好 核心决策人关联信息 信息收集基本原则 信息收集基本技巧 整理并确认关键信息 关键特性指标分析之——决策相关因素 识别——核心决策人 把握——决策流程 分析——核心决策人 认清——决策人之间关系 明晰——决策动因 沟通风格 决策风格 推理型 指挥型 说服型 设身处地型 分析型 指导型 概念型 行为型 认知复杂度 价值观 资讯使用量 沟通意图 识别——核心决策人 把握——决策流程 分析——核心决策人 认清——决策人之间关系 明晰——决策动因 关键特性指标分析之——决策相关因素 相互影响程度 决策权重 老总、技术副总、分管领导、总工 没主见 陪伴型 有主见 没权力 主见低 民主型 有主见强权型 决策权重 受影响程度 有影响 煽动者 没影响 跟随者 有影响 强权者 影响低 民主者 决策权重 影响他人程度 识别——核心决策人 把握——决策流程 分析——核心决策人 认清——决策人之间关系 明晰——决策动因 关键特性指标分析之——决策相关因素 决策制定者 个人需求 组织 任务需要 环境 外部环境：指与组织有关联的大环境 内部组织：同一组织中的共事者之间互动 任务需要：不同任务反应处需求不同技能、知识、经验及技术 个人需求：决策者个人的个性、价值观或信仰 关键特性指标分析之——决策相关因素 环境 个人需求 识别——核心决策人 把握——决策流程 分析——核心决策人 认清——决策人之间关系 明晰——决策动因 关键特性指标分析之——决策相关因素 组织 任务需求