欧瑞妮促方案准格式套用版.doc

欧瑞妮连锁--促 销 方 法 一、促销的形式： 1、店内促销： A、店内促销的概念：促销活动立足于店内，借助店内现有资源进行的促销活动； B、店内促销的形式： ①新产品、新技术、新项目的推广活动； ②借助节日的促销：如“三八”节、“五一”节、教师节、“十一”节、母亲节、圣诞节、元旦、春节、情人节、建军节、店庆、周年庆等节日，针对店内现有产品项目的让利促销； ③应季项目产品的促销：防晒品、夏季的身体减肥项目、春秋季补水系列产品的促销。 2、户外促销： 户外促销的概念：促销活动是借助店面门前、户外其它场所进行的促销。例如： ①小型路演：通过店面门前摆放促销台进行产品项目演示、推广； ②大型户外广场促销：通过广场搭建舞台、使用专业音响设备，通过文艺汇演及抽奖互动参与竞猜等手段，将宣传促销的效果最大化。 3、联合促销：与其它单位联合通过举办讲座、联谊、联欢、答谢有针对性让利，利用其有利资源达到促销的目的。例如： 与医院、机关、行政单位、厂矿企业、服务单位等等，联合举办一场专题性质的促销。 二、促销的目的： 1、获取利润，薄利多销； 2、新店开业，广约客源，打开知名度； 3、新产品、新项目、新技术、新面貌的推广； 4、老店答谢老顾客，以其稳定客源、培养顾客忠诚度； 5、老店突破瓶颈，增加新客源。 三、促销的方案拟定： 一场成功的促销，首先要目的明确→形式确定→方案新颖、详细可行→货物充分→人员分工明确→适当投入→场地合理→外部环境良好→宣传到位→筹备充分，才有可能成功。任何一场促销都是有风险的，无论你准备的多么完备，在实施中总会有不尽人意的地方，总会有意想不到的结果。每次促销都要有50%不成功的可能性是客观存在的，要有心里准备。 我们就相对的一场成功的促销做一个概述： 1、要明确本次促销的目的； 2、要明确用什么形式来搞本次促销（用什么形式）； 3、要拟定本次促销的详细方案（促销内容）； 4、要准备好本次促销所需的所有物品（产品、促销品、附助用品、工具等）； 5、拟定本次促销的预算，制作预算的基本原则： A、保证能达到实现本次促销的目的，也就是保证效果的前提下节约开支，不能为了省钱而不顾效果，主要集中在以下几个方面：①让利幅度；②奖、赠品质量；③活动场地环境；④所有参与人员；⑤所需各种设备、设施；⑥广告宣传；⑦外部相关单位。 6、前期的宣传（户内、户外）、陈列（户内、户外）、媒体、电话邀约、手机信息邀约、书面邀请函等。 7、活动方案的设计： A、人员分工；B、时间安排；C、所需物品清单；D、会议活动的详细流程；E、会后工作计划。 8、活动前的相关信息收集、分析： 根据本次活动的目的、实施形式，确定要做哪些数据信息的收集分析，例： A、针对现有顾客的分析（适合户内促销中的老顾客答谢，新产品、新项目、新技术，薄利多销，冲业绩、人气）。 分析内容：①客源人数；②收入状况；③工作情况；④消费记录（金额）；⑤需求点（潜在的）；⑥作习时间；⑦家庭住址；⑧工作地点；⑨忠诚度等。 B、拓展新客源（了解商圈3平方公里内的所有企事业单位、住宅区、商场等单位的数量、性质，再制定用什么形式来做）。 C、了解相关赠品、附助用品、采购价格、场地、设备、人员、租用价格、相关产品制定费用。 D、公司给予哪些支持（人员支持、设备支持、方案支持、促销品支持等）。 E、相关单位的接洽，提前沟通。如：主管部门、城管部门、周边群众、居民、协办单位、公安部门、办事处、新闻媒体、供货商等都有哪些要求、需办哪些手续、注意事项、时间要求、所需费用。 9、安全问题的预见，如：工作人员、参加活动人员等。 10、天气情况：了解活动前2—3天、活动当天的天气，做到有备无患（适合大型、重要、户外投入大、时间长的活动）。 11、会前人员培训，讲解本次活动的详细目的、实施方法、物品准备、人员分工、注意事项、统一口径、培训到位、演出（活动前要有模拟、彩排、演练）。 12、会后的收场、总结、跟踪。 四、不同商圈，经营地点建议的促销活动方案： 1、临街门面房（周边有大型商场、超市，周边是住宅区，周边是写字楼办公区，周边是政府机关、党政机关）：建议多以店内、店外的促销形式做促销，店面本身就是宣传； 2、写字楼、酒店内：建议以联合邀约主办主题活动为主，加强一对一宣传； 3、住宅区：要以技术型、服务型、温馨型、优惠型的社区促销为主。 促销常见问题解答 一、促销中常常碰到以下几种常见的问题： 1、方案制定的不新颖，缺乏吸引力； 2、邀约老顾客难； 3、新顾客少； 4、销售业绩不佳； 5、活动赔钱，老板不满意； 6、活动方案实施中发现有很多漏洞、矛盾。 我们就以上比较突出的六个问题做详细解答： 1、任何一个活动方案的制定，首先要切合实际，要量身定做且不可统一而论，要符合店内的实际情况，要结合以下几个方面加以考虑