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关于传统企业电力服务产品市场营销推广战略思路分析 摘要：电力服务是国民经济发展的重要二次能源，把市场营销的观念引入电力服务终端销售的县区电力服务企业中，充分发挥电力服务是经济发展动力作用，这是社会的需求和市场竞争的需要；如何应对这种变化，是电力服务企业必须面对的课题。本文在分析当前县区供电企业的经营、管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展及电力服务体制改革的现状及未来，对县区供电企业的电力服务营销方面做一些分析，提出了县区供电企业应对新形势应采取的营销策略，对县区供电企业的健康发展有着重大意义。  浅析县区电力服务企业的市场营销策略 0 前 言 县区供电企业作为配电零售企业，电力服务市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力服务企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力服务行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力服务市场化进程日益加快。 电力服务由卖方市场开始转向买方市场，电力服务企业作为市场的主体则面临越来越复杂多变的外部环境，面对“买方市场”的建立，电力服务企业如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以销定户”，将直接影响到企业的生存与发展。县区供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县区供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。 如何适应市场经济体制，构筑有序的电力服务市场，使电力服务发展所需的各种资源既得到合理配置，又能使获得的各种资源得到有效利用，实现集约型增长，是我们电力服务企业要追求的目标。电力服务行业要保持良好的发展势头，电力服务企业要取得良好的经济效益，就必须摆脱长期以来形成的重投入、轻产出、重生产、轻销售，重速度、轻质量的落后意识，真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心，以优质服务为宗旨，以经济效益最大化的全面营销战略观念。 1. 县区电力服务市场的特点 在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的企业所重视。其观念也正逐步深入人心。市场营销活动就是指企业为了达到其目标而进行的以市场为起点和以市场为终点的所有经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、定价、分销、促销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求的一个过程。以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力服务市场也不例外，面对如今的市场和电力服务销售状况，也需要营销理论来指导电力服务企业的生产、经营活动。通过市场调查了解用户对电力服务产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力服务交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力服务营销活动来达到占领和拓展自己电力服务市场的目的。因此，我们电力服务企业也一定要树立正确的市场营销观念。 1.1. 目前县区电力服务市场存在的问题 通过近几年的电力服务体制改革，电力服务市场初具模型，由于县区电力服务企业的经营活动受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县区电力服务市场主要存在以下几个方面的问题： 1.1.1 价格的不合理使得电力服务缺乏竞争力，造成客户流失。 电力服务作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，虽然经过“两改—同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及管理的高费用和电价类别较为复杂以及供电企业在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力服务的市场竞争能力。 1.1.2 受用电负荷快速增长和季节性特点的影响，目前县电力服务网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 随着高技术装备的不断进入生产企业，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。但县区电力服务市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力服务负荷季节性影响，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，供电质量无法保证，难以满足客户的要求，阻碍了县区电力服务市场的开拓和发展。 1.1.3 缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死，造成县区电力服务企业无权