鑫尊管理销售实战培训-孙勇飞-2012-12-20.ppt

銷售九大環節 了解需求(多問一句勝過多跑一趟路) 签署独家或一般委托(签签签) 約看與帶看(制造競爭與引起興趣是銷售最好的開始) 促銷與刺激(把“考慮買得貴不貴”轉變為“擔心買不買得到” 逼價與出價(嫌屋貴就是買屋人) 堅持(堅持非堅決，處處有線頭,時時留轉機) 收意向(當晚回報,體現辛苦度) 吊價(吊價與底價無關，越禍越好) 成交(一次交易只是開始，終身朋友才是目的) 管理实务 改变情势之前 请先改变自己 今年市场的预测？ 鑫尊如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的住？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢不过别人，如何去应对？ 4，豪宅市场 当前形势下店长应该怎么做？ 保持门店士气。 门店环境整洁 灌输门店每人每月具体目标。 筛选笋盘，做好推介和跟进 早会和夕会要按时召开 筛选有诚意客户，督促员工跟进 和员工每两日最少沟通一次 成单后的精神激励 开发要定位精准 每天保证员工至少六组有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引导员工做好职业规划 半月业绩动员大会 跟进每个员工的工作 每日要分析动向 每日员工的直接行程要有结果和跟进（OEC） 量化和行程有效结合 加强培训 诊断店员绩效问题原因的问题 此经纪人是否： 知道该做什么？（知识） 知道如何做？（技能） 知道何时做？（时间） 知道为什么做？（自我思考） 愿意做？（动机） 具备了必要的工具、资源和信息，能否把事情做好？（资源支持） 是否及时收到绩效反馈，哪些做得好，哪些需要进一步改进？（反馈） 导致绩效低下的一些原因 业务技术水平不够； 业务实践不够； 房东客户维护技能差； 业务操作时缺乏自信； 不清楚业务操作时的轻重缓急； 检讨：是什么影响表现和绩效？ 不知道该做什么。（没有清晰定义工作） 不知道应该完成这项工作。（没有传达清楚） 不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的技能培训） 认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟 通） 认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见） 认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议） 认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈信息） 回店作业: 尝试了解店员,通过自己的改变, 消除影响店员绩效的原因,改变整个店的面貌. 导致绩效低下的一些原因 业务技术水平不够； 业务实践不够； 房东客户维护技能差； 业务操作时缺乏自信； 不清楚业务操作时的轻重缓急； ROMA業務頻率表 店长要做什么 计划：流程、规则、工作计划、预算 组织：工作分配、协调 人事：获取、保持、发展、评价、调整 领导：愿景、价值观、激励、沟通 控制：比较、纠正 五项职能构成一个店内管理循环。 店长的管理 人员管理 時間管理 报表管理 成長管理? 奖惩管理 情报管理? 會議管理 保密管理 突发事件管理 店头管理的问题所在？ 在管理方面 成败的关键在于细节的把握 在执行方面 最简单便是最基础的（贵在坚持） 店长的管理水平 店内业务持续开展之关键 店长的角色定位 检讨：你是什么样的管理者？ 角色诠释 成长复制 管理复制：我们商量后我定 我们商量后一起定 我们商量后你定 我们不商量你定 人员复制 我做你看 我们一起做 你做我看 你做我不看，我检核 管理五字诀 传 帮 带 考 鞭 管 理 途 径 营业报表管理 工作日志的追踪 重点案件的参与 日常的管理和沟通 检讨：你有这些错误吗？ 拒绝承担个人责任 未能启发店员 只重结果 忽视思想 在公司内部形成对立 一视同仁的管理方式 忘了公司的命脉：利润 只见问题 不看目标 每天： 人员出勤是否正常? 早/晚会开了吗? 房客源维护和跟进？ 外出登记/业主名单回访？ 业绩目标达成状况,个人进度达成状况,工作行程安排? 案子经营跟进进度,追踪情形,方法讨论? 销售手段和进度,各项守现场安排? 房源广告模式重新分析? 公司指示,政令宣达? 缺失改进,优点奖励? 每天 批阅日报表,是否与经纪人沟通? 行政事务是否处理,联系? 橱窗房源,销售表房源是否更新? 是否配合经纪人经验指导,支援? 是否与有异常情形经纪人做心理辅导之沟通? 是否共同讨论准客户出现话术战术模拟推演? 今日事是否今日结? 经验,心得是否作成记录,传承或警惕? 店内是否合理的安排工作：谁做？做什么？结果怎么？怎么做的？应该怎样改？每天会议 资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、报纸广告：经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗贴房源） 新增房客源需具体情况讨论，备案、及时录入 每天匹配维护、