GT0101沟通技巧与领导统御14.PPT

GT0101溝通技巧與領導統御(6) 傅　　祥　教　授 jeffsfu@ 七、　如何贏得合作 你是不是對自己的想法，要比別人提供給 你更有信心。如果是的話，把自己的意見 強加諸別人身上，不是很不智嗎？我們是 不是最好只提供看法，而由別人自己想出 結論？ 費城有家汽車公司展示中心的業務經理阿 爾道夫．賽茲，發現公司的業務員辦事沒 有精神，態度也很散漫，實在有待加強。 於是他召開一次業務會議，鼓勵屬下說出 對他的期望。他把大家的意見寫在黑板上 ，然後說道：「我會盡量達到大家的期望 。現在，你們知道我對大家的期望是什麼 嗎？」 答案很快被提出來：忠誠、進取、樂觀、 團隊精神、每天八小時熱心的工作??等 。會議結束的時候，大家都覺得精神百倍 ，幹勁十足??有個業務員甚至自願每天 工作十四個小時——賽茲報告說，以後的 業務果然蒸蒸日上。 「這些人跟我做了一次道德交易。」賽茲 先生說道：「只要我實踐自己的諾言，他 們自會實踐他們的諾言。徵詢他們的願望 和期望，正符合他們的需要。」 沒有人喜歡被推銷，或強迫去做一件事。 我們比較喜歡依照自己的意思講買東西， 或照自己的意思行動。我們喜歡別人徵詢 我們的願望、需求和意見。 再看看尤金．韋森的例子。韋森先生販賣 新設計的草圖給服裝設計師和成衣商，三 十年來，他每星期，或每隔一星期，都前 去拜訪紐約最著名的一位服裝設計師。 「他從沒有拒絕見我，但也從沒有向我買 東西。」韋森道：「他每次都仔細看過我 帶去的草圖然後說：『對不起，韋森先生 ，我們今天又做不成生意啦！』」 經過一五Ｏ次的失敗，韋森體會到自己一 定過於墨守成規，所以決心研究人類行為 ，好幫助自己獲得新觀念和新力量。 之後，他採用了新的處理方式：他把幾張 沒有完成的草圖挾在腋下，然後跑去見設 計師。「我想請你幫點小忙。」 韋森說道：「這裡有幾張尚未完成的草圖 ，可否請你幫忙完成，以符合你們的需要 ？」設計師不發一言看了一下草圖，然後 說：「把這些草圖留在這裡，過幾天再來 找我。」 三天之後，韋森回去找設計師，聽了他的 意見，然後把草圖帶回去工作室，依著設 計師的意見完成。結果呢？全賣出去了。 「我知道為什麼多年來都不能把東西賣給 他。」韋森說道：「我一直希望他買我提 供的東西，這是不對的。」 「後來我要他提供意見，他就成了設計人 　，他的確是的。我並沒有必要把東西賣 　給他，他自己買了。」 兩千五百年前，中國有個聖人名叫老子。 他說過一些話，也許對今日的許多讀者仍 有益處： 「江海之所以能成為百谷之王，是因為懂 　得身處低下，所以才能成為百谷之王。 　是以聖人若想領導人民必須謙卑服務； 　若想引導人民，必須在後跟隨。」 「因此之故，聖人雖在上，而人民不覺其壓　力；雖在前，而人民不覺有什麼傷害。」 原則七：讓別人覺得，這主意是他想到的。 八、　神妙處方 記住，許多人做錯事的時候，自己並不這 麼認為。所以，別去責怪這些人，只有傻 子才會這麼去做。 要想辦法去了解這些人。當然，這也只有 聰明、有耐心、而且具有超俗思想的人才 會這麼去做。 人會有獨特的想法或做法，總有其特別的 理由。把這個理由找出來，便可以了解他 為什麼要這麼做。甚至，這理由還可以幫 你了解此人的性格。 要真誠地站在此人的立場看事情。 告訴自己：「假如我是他，我會怎麼想？ 我會怎麼做？」這麼一來，不但可以節省 時間，也會減少許多不快。 因為，「假如你對事情的原因感興趣，通 常對其所具的影響也一樣感興趣。」更何 況，這還可以大大增進你對人際關係的了 解。 住在紐約的山姆．道格拉斯夫婦，四年前 剛遷入新居的時候，由於道格拉斯太太花 了太多時間整理草地——拔草、施肥、每 星期割兩次草——但是，整片草地看起來 也只不過和他們搬進去的時候差不多。 於是，道格拉斯先生便常勸太太不用那麼 費力氣，道格拉斯太太為此頗感沮喪。而 每次道格拉斯先生這麼說的時候，當晚家 中的寧靜氣氛便被破壞了。 道格拉斯先生參加了訓練班課程之後，深 覺多年來的做法不對。他從沒想過，或許 他的太太本就喜歡園藝工作。她需要的是 讚賞而不是指責。 一天傍晚，用過晚餐之後，道格