客户分析和心理捕获.docVIP

顾客分析及心理攻克术 以下是顾客惯用的八个推脱之词和善意谎言： 一、我需要考虑一下； 二、我们的预算已经花光了； 三、我要和他商量一下； 四、让我考虑考虑吧； 五、给我一些时间好好想想； 六、我还要比较一下； 七、婚期还没确定好； 八、你的价钱太贵了。 其实以上八条并不是顾客的真正意思，然而真正地意思是什么呢？在90%的情况下，顾客说出以上的话语来，说明他的实际意思是并不想下订单。其实原因很简单，他还没有真正信赖我们，也许我们的产品没有打动他，也许我们的摄影风格不如他意，或许我们装修的环境他不喜欢，更重要的是可能我们的软实力不够。 软实力包含订单时看见别人取片有客怨、其他客户看样时没有笑脸、感觉麻木、证明看样客户不满意，其他门市、接待店员缺少热情，毫无表情，语气生硬，整体软实力使人感觉不专业、没有放心感，所以客户还没有真正地被打动，出于内心真正的拒绝，一般顾客都会讲到以上八条来婉言谢绝，就是不想再和门市纠缠下去。 “知己知彼，百战百胜”，我们的软实力好不好，扮演一下客人到对手影楼去做市调就明白了，不管怎么样，软实力是靠团队共同努力的结果，要通过不断的引导、培训、监管、考评、管理才能提高软实力，减少顾客的疑虑，为门市接单打好基础。 当然，如果其他的软实力都很好，那就要检查一下门市自我的接单水平有没有问题。是否说话不太专业？是否缺少热情？是否没有与客户建立信任的关系？是否方法不对？ 每次的销售过程都是总结过程，对自我的考评过程，同时也是对客户的一个了解过程。你越能了解顾客的心理需求，你的推销也就越能成功；如果你只是靠顾客说出的话来判断顾客的需求，那么你的推销技巧还没有入门。 如果是这样，就更需努力地学习、倾听其他优秀门市的技巧，坚持每天学习新知识，并且时刻保持乐观积极的心态，以诚待自己、以诚待同事、以诚待顾客，这样才能把自己推销给自己。只有能把自己推销给自己的人，才能把自己推销给别人。 要时时站在顾客的立场设想问题，只有站在顾客的立场上想问题你才能彻底理解顾客的消费需求。只有理解了顾客的消费心理，才能攻克顾客的防范和不信赖。在和顾客交流时，要处处表现得让人信赖；要赢得顾客的信赖，就必须表现出信赖的行为；要向顾客证明，无论大事小事他都可以百分之百地信赖你。 要做到这一步，首先要学会表达热情和展示技巧，如果推销门市讲得太多，声音太高，顾客会吓跑的。相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。推销门市还必须是个表演高手，仅靠姿势和手势是不够的，声音比手势还重要，一定要善用这一点。跟笑声一样，热诚也会有传染性，你的话语、表情以及你做事情的感觉也会影响顾客。 当你面对顾客时必须经常训练控制自己的情绪，不要急于成交。失去一笔生意最简单最直接的因素就是在顾客还没有完全的心理准备前就鲁莽地要求他订单，并且急于求成，这样让顾客完全没有安全感，所以也就永远失去了这个机会。学会应对和预防顾客的拒绝。 顾客如有所反对，可能就是想做出决定的行为。这时你必须对自己的说服能力有信心，对自己的产品有信心。总的来说，抵制也许仅仅是借口，你要寻找到他抵制的真正理由，消除他的顾忌。并找出打破僵局的最佳时机，但别操之过急，也不要闲扯太久。想打破僵局，就必须完全掌握顾客的注意力。实在没有办法打动客户订单，就一定要留下电话号码。使其有机会再次或者给到门市主管、客户经理、店长等等做再次电话跟进。 其实很多的借口都是我们成长的机会，不仅门市要成长，团队也要成长。有时候危机隐藏着转机，有时候客户看上去好像就要订单的感觉，最后却没有成交。这也意味着胜利也隐藏着危机。销售技巧不仅是需要个人的努力，更需要团队的协作。依靠团队力量并相信拒绝不是最后的词汇，就一定会有转机与顾客成交。推销更是一种博弈游戏，谁诉心理学学得好，用心程度高，就一定会赢取这场胜利。 除此之外，门市还必须慧眼独具，把握好不同年龄的顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、及如何在分辨之后巧用接待技巧呢？ 根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们 纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。老年顾客现在拍全家福、结婚纪念照已成了婚纱影楼的常客，而他们在消费过程中更倾向于光顾品牌老店。因为老年顾客都喜欢怀旧，对新产品常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物。而现在拍结婚纪念照和全家福已成为了一种消费习惯。并不算是什么新鲜事务了。 所以老年顾客也是我们需要认真对待的消费群体。心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改，是他们的消费心理。一般的老年顾客大都是希望质量好，价格相对较低，但决策起来行为缓慢，门市要耐心地进行