导购营销培训系统（推荐）.docVIP

编制：若尘 目录 一：前言 二：导购工作的重要性 品牌形象作用 产品的销售作用 信息的收集作用 提供服务的作用 公关作用 三：专业化导购营销 专业化导购流程 导购成功的准备 寒暄、接触、导购成功的开始 了解顾客需求 产品利益陈述 异议处理 促成 售后服务 客户档案的建立和跟踪 四：顾客的概念 五：购买与消费常识 六：导购常犯的错误 跟着顾客转，直到送出门 问一句答一句，被动介绍 只说自己想说的 出售产品 受顾客情绪影响 不准备销售说辞 守株待兔，自然销售 仅仅销售功能性利益 只说不问 不懂利用顾客见证 七：岗位职责说明表 八：日常营业相关表格 一：前言 企业只有通过销售活动才能带来收入，企业的发展应该以销售为龙头。如果企业的销量起不来，再好的设备，再先进的技术，再完善的管理都毫无价值可言。而处在企业销售第一线的卖场导购员更是实现企业销售的原动力。导购的好坏决定了我们的产品能否从仓库里面出来实现产品的价值。因此，必须重视导购员的培养，导购技巧的开发，树立全员品牌意识和全员公关意识，实现导购营销的专业化。 所谓的导购，就是帮助顾客购买商品的活动，为顾客而推销。导购的 中心问题是顾客、是顾客需要，是满足顾客需要。导购员的主要任务 是通过自己的工作，帮助顾客满足需要。 导购就是发现顾客的需求和欲望，并说服顾客购买。 导购就是买得利，卖也得力的双赢。 导购不是一锤子买卖，而是要与顾客建立长期关系。 导购是一种服务，优质的服务就是良好的导购。 导购是一种高尚的职业，是美好生活的倡导。 因此，导购是一种为顾客谋利益的工作，导购员是美丽的使者，带给 顾客幸福生活。 顾客的购买行为在很大程度上会受卖场人员导钩工作的影响，高 质量的导购工作可以促成顾客的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶、成交的失败。因而，导购工作在产品销售、品牌建立过程中有着极其重要的作用。 二：导购工作的重要性 1、 品牌形象的作用。 在顾客的购买过程当中，首先接触的就是卖场的导购员，顾客总是会不自觉的将产品形象与导购员的形象联系起来。无形当中导购员就成了企业及产品在当地的形象代言人。导购员形象包括着装，打扮，以及产品的熟悉度，销售的专业性，平时的工作状态等。 2、 产品的销售作用。 导购工作的结果是实现商品销售资金、利润的回笼，只有经过这最后一套程序后，才能体现出产品的价值。 3、 信息收集的作用。 导购员置身于销售第一线，直接与每一位顾客打交道，产品的美学，结构的合理性，在使用过程当中有无问题以及改进的建议；竞争对手的商业信息（包括价格，促销方式，有无开分店计划等）。这些都要及时反馈回公司，作出调整。同时，当地相关行业信息也要掌握。 4、 提供服务的作用。 在销售产品的同时，本身就是一种服务。如果单纯的为卖产品而卖产品，过程本身的服务含量就比较低。现在我们都希望获得增值服务。我们提供的服务越多，也就是说我们产品的附加值越高就越有竞争力。 公关作用。 发生突发事件时，导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业服务有一个真切，满意的体验，加强对产品、品牌的信息。 三：专业化导购营销 专业化导购营销。 讲思想------顾客至上，服务制胜。 讲形象------您的风采，我们的品牌。 讲专业------我能因为我专业。 专业素质----提高工作业绩，导购员必须具备的基本素质： 丰富的知识（产品知识、有关导购知识、公司及同行业概况） 正确的态度。 对自己的态度-----自信，志在必得。 对销售的态度-----热爱销售，坚持不懈。 对顾客的态度-----全心全意，设身处地。 对公司的态度-----忠诚。 对产品的态度-----相信我们的产品是最有竞争力的。 良好的习惯、 娴熟的技巧（导购操作技巧，服务技巧） B、专业的方法。专业化导购流程----就这样去做，就能专业。 计划与活动----根据以往销售数据制订详细的工作计划及各项销售活动目标 接触前准备-----为正式或准备进行推销面谈而做事前准备。包括原材料，生产工艺，商品特征，价格，同行竞争状况以及服务流程。 接触（寒暄）打招呼。 了解顾客需求、通过询问以及各种表象来获取 说服、异议处理---运用各种方式和手段去消除购买成交障碍。 促成----扑捉、把握好成交时机，帮助顾客做出购买决定，并协助其完成订货手续。 售后服务及跟踪----送货、安装、维修、建立客户档案，定期回访。 五、购买与消费知识 1、消费动机 消费是销售的最终目的。导购人员要了解是什么因素影响消