白酒行业营销变革与经销商出路.ppt

白酒经销商的困惑 白酒行业巨大变化及经销商面临的挑战 白酒经销商，你需要反思了！ 扪心自问，你属于哪一类？ 扪心自问，你属于哪一类？ 前事不忘，后事之师： 传统经销商经营诊断八大问题。 问题一：固步自封 据调查，近年来突破500万纯利润的经销商都是新的经销商！ 传统的大经销商不能适应市场走下滑坡路的比比皆是！ 例如：某经销商，全国知名，资本实力强，关系众多，能拿到较优惠政策，依靠低价，建立了遍布全国的分销网络； 厂里取消大户政策，该经销商未能及时调整，没有扎实巩固销售网络，仍然依靠关系户做大流通。 结果：转行。 问题二：品牌失误 实力+网络+品牌=成功 有些经销商客大欺店，挟网络要挟厂家，选择品牌没有科学地评估，导致经营下滑 某省会经销商，95年就做酒店直销，酒店网络在当地独占鳌头，该经销商也对自有网络极端自信，选择产品只关注厂家的投入而忽视品牌！ 结果：选择品牌失误，投资损失，成为二流的经销商！ 问题三：盲目扩张 适当的人+适当的事+适当的时机=成功 有些经销商稍有成功，便肓目扩张，最后血本无归。 任何品牌的成功都决非偶然！经销商也要善于做市场分析，做风险评估，不可盲目扩张。 一名经销商，积累了一定的资金，自信心高度膨胀，自己开发了一支产品。 公司经营举步维艰！ 问题四：选错厂家 选错了厂家等于好女人嫁个恶婆婆。 当前的市场竞争，只依赖厂家或者会只依靠商家都很难取得成功 厂方市场管理不力，经销商全力以赴投资操作终端，但市场稍有起色，市场受到冲击！ 厂方承诺不兑现，经销商前期投入较大，但市场启动不力，厂方却停止投资，血本无归； 问题五：半途而废 胜利往往就是再坚持一会！ 市场启动分为导入期、成长期、成熟期、蓑退期，随着竞争加剧，新产品导入期会延长； 正确地评估市场发展阶段，根据阶段特点认定合理的目标和策略； 很多由于缺乏中长期有规划，开始信心十足，盲目乐观，而一旦两三个月以后市场起色不大，就难以坚持。很多经销商，打下较好的市场基础又中途退出； 被后来接手的经销商做收渔利。 问题六：精力分散 专业化发展是必然趋势 集中资源建立核心竞争力是企业发展的根本 某些传统经销大户，接触厂家较多，面对一些企业支持大、投资小的诱惑，难以抗拒，往往多品牌经营。结果是：资源和资金分散；经营品种间相互冲突；紧密合作的厂家越来越少； 竞争力削弱；公司综合实力下降，甚至彻 底退出竞争舞台。 问题七：财务失控 财务管理是企业经营的中心 最基本的投资评估、成本分析、财务监督 很多经销商，家庭式经营起家；生意做大后，财务管理仍不规范，没有严 格的财务制度、规范的审批程序，更没有必要的成本核算，隐患极大。 汇丰 问题八：管理不善 管理能力是很多企业做大的瓶颈问题 经销商常见的管理问题： 多头管理 用人唯亲 管理失控 八百伴的案例 经销商，你该如何为自己准确定位？ 新型的厂商合作关系： 厂商：新型的合作关系 是上帝？ 是朋友？ 是战略合作伙伴！ 新型的经销商职能： 传统经销商是低价进货、高价出售、为赚取差价而存在的商业组织； 新经济形势下经销商成为企业营销系统不可分割的部分，是通过为企业和零售终端提供市场营销“服务”来获利； 网络的服务者成为网络经营和建设者，网络成为经销商的有形资产！ 明确发展方向， 更要掌握和运用正确的方法， 这将是我们调整经营思路， 寻求创新发展的根本保证！ 公司定位五步法： 检索（SWOT）： 优势 劣势 机会 问题 目标： 如何选择企业？ 打牌靠赢家！ 企业的决策层是企业文化的核心 企业的经营理念 企业的市场定位 企业的信誉 如何与企业良好沟通？ 换位思考 与企业步调一致，做企业有创新力的执行者 多提建设性意见 习惯书面报告与企业沟通 如何选择合牌 品牌适合自己公司吗？品牌是否适合公司的网络定位？品牌与已经营的品牌是互补还是冲突？ 思考一下，哪些是公司发展的战略产品？哪些是短期战术产品？哪些是利润产品？ 如何选择品牌续 品牌有竞争力吗？ 品牌力与产品力 品牌定位 整体规划 成功的样板市场 品牌在企业的市场地位 江西白酒市场将重新洗牌！ 江西白酒市场呼唤品牌英雄！ 七宝古窖 自家酿造 刚性价格 顺价销售 全面提高经销商的利润空间 严格控制市场秩序，坚决杜绝跨区销售，价格混乱，确保经销商长期而稳定的利润 与经销商建立真正的战略合作伙伴关系 重点扶持做终端网络的经销商 协助经销商建立终端网络 加大市场投入，与经销商共同发展 户外 终端致胜 未来的三到五年，酒店终端将是白酒市场竞争的主战场 对终端的管理