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敬请期待马上开始 销售攻略 优秀的导购员卖什么？优秀的导购员卖的不仅仅是产品，卖的是产品对于顾客的好处，卖的是一份信赖，卖的是一种感觉。 销售信念：没有不能成交的客户。 只是你对于客户的需求不够了解。 只是你的方法和策略不正确。 只是你无法获得客户信赖等 有效学习的五大步骤： 1.初步了解 2.重复学习 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 一：销售关键中的关键：顾客为什么会选择你的产品？ 顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是什么？什么是促使顾客产生购买的驱动力？ 如果你能了解以上的问题，那你就会为成交铺垫基石。 （一）先知己后知彼 知己：你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体? 你用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来？ 你的产品是什么材质？结构？功能？特色？如何使用？能提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？拒绝你的产品三个原因是什么？ 你能把以上问题用在你的竞争对手身上并作出完整回答吗？ （二）认识顾客购买决策流程 1.产生需求：对原有产品在 使用过程中不满意，或陈旧，破损，过时了，或者经济有了改善等 2.留意信息：比以往关注有关的报道，广告，谈论等。 表现：在商场随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；对于商场门口优惠信息不是很在意，而是随意拿起宣传资料，不会仔细阅读；不关注细节；偶尔问问价格，一般不砍价，但是或许会发表看法等等。 关键点：让顾客留下联系方式，定期跟踪，建立初步印象；让客户铭记产品品牌。 3.刺激购买决策阶段 表现：专门找时间看家具，有选择的走进某品牌专卖店；主动索取并收集产品宣传资料，并询问资料上的有关信息；开始关注细节；开始砍价等等。 关键点：留下联系方式，定期跟踪，建立信赖。 4.进一步比较，作出决策阶段 表现：通常是家人频频出现在某几个品牌专卖店，目标选择明确；测量产品尺寸，对家具摆放位置和方向进行评估，或者了解家具风格；关注售后服务及交货问题期限，特别关注细节；尽最大努力砍价；与导购员关系密切等。 销售关键点：1：反复提及顾客对于产品感兴趣的地方 2：与顾客成为朋友。顾客容易接受朋友建议。 3：使用已经成交客户名单。 （三）认识顾客真正需求 买家具的人其实买的是：一种生活方式；一种家庭氛围；一种自由与轻松；一种舒畅；一种便利性等等 真正买的是产品对于他们的好处，其实就是产品价值。 问题：你的产品能为客户带来的好处？ （四）不卖家具卖什么 案例解读（17页） （五）决定成败的两种驱动力 逃避痛苦 追求快乐 问题：如果客户不买你的产品，他会感到哪些痛苦？ 如果客户购买了你的产品，他会得到哪些快乐？ （六）痛苦和快乐加大法，让客户既痛苦又快乐 1.加大客户痛苦的说辞： 新房放旧家具，您会不会不太舒服？假如您的朋友到你家，一定也会这样想，是吧？ 家庭的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您说是吧？ 如果家具不环保，会影响家人的成长和健康您说是吧？ 新闻说很多消费者投诉厂家，购买的产品出现产品变形，破损等等问题，您不希望这样的是事情发生在您身上是吧？ 不知道您有没有了解，家具行业竞争很激烈，很多没有实力的小厂纷纷倒闭，而且您知道家具这种产品售后服务很重要，如果厂家没有办法保障的话，您将会有很多麻烦的事情，这样就会影响到您的生活您说是吧？ 2.加大顾客快乐的说辞： 您想象下您的房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会有多气派，亲朋好友一定会很羡慕。 其实在家里就是享受一种家的感觉，您说是吗？这样的家具放在放在家里，一进门就会有种很有品位很有档次的感觉，那您及家人也一定感觉很好吧。 正如您所说，环保家具才会让您及家人感觉到安全放心，我们是大品牌，对于每一件家具的健康标准都会有严格要求，使用这种产品，您完全没有任何的后顾之忧。（25案例解读） 二：卖产品不如卖自己 建立信赖感的神奇力量 建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉，它是一种让顾客接受你，喜欢你，到信任你的过程。顾客如果不喜欢你，也不相信你，就很难对你说出真实的想法。 建立信赖感是达成销售的前提条件。 （七）永远不要向顾客推销产品 调整心态帮助顾客选择最适合的产品 我是真的想帮助您选择最适合您的家居方案，把最好的产品和服务提供给您，如果您不接受我的建议，我会为您的损失感到遗憾。 案例解读（33） （八）“一见钟情”的力量 把握最关键的第一分钟 通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。 您做到以下的问题了吗： 您是没精打采还是精神饱满