九龙汽车国内销售大纲.ppt

国内市场部销售工作计划大纲 九龙汽车公司 一、国内市场部岗位构成 二、人员的招聘和培训 三、市场调研和分析 四、营销模式 五、价格体系及商务政策 六、渠道开发和建设 七、商务会议 八、上市活动策划 九、赢在终端 十、区域经理考核 一 、国内市场部岗位构成 （一）、市场部经理 （二）、区域销售经理 （三）、订单计划管理专员 din 二、人员的招聘和培训 （一）、区域销售经理的要求条件 1、年龄：26—45周岁， 2、性别：男性为主，可有少量女性， 3、具备汽车企业相关销售工作经验， 4、大专以上文化程度 5、工作专一，态度认真， 6、勤奋踏实，忠诚企业，勇于挑战自我， （二）、订单计划管理专员的要求条件 1、年龄：22周岁以上， 2、性别：女性， 3、具备计划编制管理经验， 4、大专以上文化程度， 5、熟练电脑操作水平， 6、认真仔细、勤奋踏实， （二）、招聘方式 1、同行业企业招聘（少量） 2、内部选拔（少量） 3、社会招聘（主渠道） （三）、人员培训 1、产品知识培训 （1）、产品基本特点 （2）、产品性能参数 （3）、产品目标市场 2、企业文化培训 （1）、企业价值观、经营理念及愿景 （2）、各种规章制度 （3）、员工的行为规范 3、销售业务知识培训 （1）、市场调研及渠道开发 （2）、商务谈判、公关技巧 （3）、法律、税务、财务、销售管理知识 说明： 招聘工作应于国庆节前全部完成。 培训工作应于11月1号前完成。 销售人员从11月份开始，必须深入市场,开展市场调研和渠道开发等前期工作。 产品培训安排销售员现场拆、装车。 其他培训教师可由各相关部门提供人员。 销售知识培训由销售部门自行安排人员。 三、市场调研和分析 （一）、调研目的： 1、寻找主要目标市场。 2、全面了解竟争品牌市场情况。 3、国内主要市场轻客经销商分布等具体情况。 4、寻找意向经销商。 5、轻客用户走访。 6、锻炼队伍。 （二）、调研方式 1、实地调研。 2、划分人员、责任区域。 3、明确调研工作完成的时间、要求。 4、要求个人独立开展工作。 5、形成调研报告。 （三）、市场分析 调研人员应根据要求完成调研报告。 1、调研人员应根据调研情况，提出具体市场分析意见。 2、销售部门应根据调研情况，形成综合市场调研工作汇报和分析报告。上报公司经营层。 3、邀请意向客商来公司参观考察 说明： 销售部门需对区域销售经理提前进行专题市场调研培训 所有区域销售经理调研报告应于12月1日前递交 销售部门综合调研分析报告应于12月7日前递交总经理部 四、营销模式 具备客车行业的销售特点 具备一般乘用车的销售特点 目前国内整车行业通行的营销模式：“品牌授权、现款提车”的方式。建议公司国内销售主要采用此方法，但集团车和大客户销售不适用此模式。 其有利一面是： （一）、品牌形象在终端得到大力宣传。 （二）、化解公司潜在资产风险。 （三）、迅速把产品推向市场。 （四）、如产品对路，可迅速上量。 其不利的一面 （一）、新公司、新产品、现款提车，吸引经销商有一定难度。 （二）、销售业绩受经销商资金实力、销售能力制约。 （三）、业务员为完成任务，易形成库存依赖。 是否考虑省级区域总代理制？ 利：易寻有实力的经销商 合作成功可以事半功倍 弊：局部市场对商家依赖度太大 市场起来后，商家往往不易控制 操作步骤为： 1、洽谈、筹备 2、店面按工厂要求设计、装修 3、考察验收 4、签订代理协议和合同 5、打款提车 6、实现终端销售 7、车辆信息录入反馈 五、价格体系及商务政策 （一）、关于价格制定 1、价格制定应一步到位，对市场形成冲击力 2、全面了解竞品价格 3、综合考虑公司新品牌因素， 4、价格制定后，至少一年内不再调整 5、组合定价，形成体系，分别细分上量和保利润产品 6、保证同类车型中的最高性价比。 7、价格保密 （二）、商务政策 是统领厂、商之间一切活动的文件 是调动经销商积极性的最重要因素 制定商务政策时应综合考虑以下因素： 1、同类型厂家中，较高的返利政策。 2、销量增加，返利标准相应增加，鼓励商家多提车，多卖车。 3、明确形象建设标准，形象建设补贴同销量挂钩。 4、严格规范区域销售代理制。 5、返点同日常销售管理考核工作挂钩。 6、促销费用同销量挂钩 销售价格应于12月31日前制定完成 商务政策应于12月31日前制定完成 六、渠道开发和建设 （一）、渠道开发进度目标 1、