产说会过程训练三步曲课件.ppt

;活动量管理系统的重点—要在客户家、要在去客户家的路上、要在公司培训学习 活动量管理系统的标准—要请得来、签得下、收得进（相对于会前的请得来、会中的签的下，会后的收得进话术与技能训练与369制度执行、管控结果决定了产说会的实际效果） 活动量管理系统的核心—要坚持369的回访追踪与持续经营制度 ;3—对邀约同意参会但实际未到会客户在会后３天内必须利用工具进行回访，３个月内必须寻找各种借口完成对该客户３次回访与说明促成。;会前 6天;第一部分:产说会会前邀约确认训练;第一步：会前邀约;一、企事业成功人士、陌生客户约访;二、孤儿单客户或老客户;三、对第一次因故未到客户的再邀约;四、一般的陌生客户;四、一般的陌生客户;四、一般的陌生客户;第二步：主管协助电话; ? 会前对未接受邀请或以各种理由拒绝参加产说会准客户的追踪（借助公司与团队资源再次发出邀约--4个电话追踪）。 ? 第一个追踪电话--主管的协助邀约电话。 示范话术：请问是张老板吗，不好意思，打扰您了，我是???保险公司业务员???的主管，前两天他在公司给您申请了一张客户联谊会门票，请问给您送去了吗？……是吗,那真是不巧,???一直是我们团队专业最好与服务最优秀的业务员,他这次也是非常努力,最后是花了388元才从会议组委会争取到这张门票,这次我们公司邀请的专家是行业内公认的理财高手，机会真是非常难得, 张老板，相信专家的演讲会给您带来意想不到的收获，还是很期待您的光临,你看我让???现在再过去一趟把门票给您送来,您看好吗?; 2、主管协助邀约电话的重点是进行客户拒绝的再次处理,包装会 议主题与业务员,以期能再次递送邀请函。 3、主管在电话过程中要以监督者的身份出现，给客户的感觉是 事先并不知道客户已拒绝业务员的邀约。 4、假如主管的协助邀约再次被拒绝，那么业务部经理、组训（ 会务组）、区经理（个险部经理）依序再次按以上话术内容进行再 次电话邀约协助，同样要以监督者的身份与事先的不知情。 ? 第二个追踪电话—业务部经理的协助邀约电话。 ? 第三个追踪电话—组训（会务组）的协助邀约电话。 ? 第四个追踪电话—区经理的协助邀约电话。;第三步：会前追踪确认;常态的3个会前电话追踪 ? 第一个追踪电话—业务员产说会前一天的电话提醒。 示范话术：张老板您好，我是太平洋保险公司的程娟，明天我们公司“庆司庆二十周年·感恩客户答谢会”的时间是早上8：30，请您务必提前安排好其它事务，我会在早上8点在滨海大酒店一楼大厅等您，期盼您的光临，感谢您对我工作的支持！ ; ? 第二个追踪电话--会议前一天下午会务人员（组训）电话确定 示范话术：请问是程总吗，不好意思，打扰您了，我是太平洋保险公司客户联谊会组委会的，前几天我们公司优秀代理人程娟帮您申请了一张客户联谊会门票，请问给您送来了吗？……已收到了是吗，好的，我代表太平洋保险公司全体员工真诚欢迎您的到来。为保证本次会议成功召开，我想确认一下，明天上午您是几个人过来？便于我们提前预留车位、安排座位和答谢午宴，最后衷心代表本次会议的组委会感谢您对我们工作的支持，期待明天上午您的光临，我会通知业务员明天早上7点左右再与联系，祝您一切顺利，再见。 ; ? 第三个追踪电话--产说会当天早上业务员的再次跟进电话。 业务员： **老板您好，我已经到了会议现场了，您大概什么时候能到？ 客 户：好的，我马上过来。 业务员：行，我就在门口迎接您的光临，一会见！ 客 户：是这样的，我这边还有点事情，估计来不了，不好意思啊。 业务员：啊！真是太不巧了。您看是这样的，本次会议公司非常重视，特意邀请象您这样的当地重点（知名的）老客户（或成功人士、企业家）来参与，刚才我们老总还特别交代我一定要在门口迎接您，他也很想认识您，机会难得啊！请您务必来一趟！ 客 户：………… 业务员：这样吧，您的确有事就稍微晚一点来吧，我们会议将在…点正式开始，如果您不来的话,我们老总一定以为我的服务哪里没有做到位，肯定会把我骂死的!;第二部分:产说会会中训练;一、产说会现场对业务员的行为要求: 1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌 2、行为礼仪：对主持的绝对配合，对讲师的绝对支持，不迟到、不走动、不接电话、不打瞌睡；时刻保持微笑（对同伴、对客户）、点头、记笔记 3、开始到预卖开始前，会场上只发出两种声音：热烈的掌声和真诚的笑声；;说明会中的运作;会中的注意事项：;产说会赞美六法;促成时的心态：;心态准备; 知己知彼----客户的心态;等待时间;开场;专家时间;理财产品推荐;绿色通道时间;二、客户到达会场沟通技巧;第一步;第三步;第四步; 三、说明会绿色通道签单技巧 ;（一）绿色通道签单步骤（五步） ;第三步;第五步;（二