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2012年大陸市場 消费者变了--更认品牌 更有品味 Gucci专门设计龙纹包包陈列醒目位置 宾利宣布将替大陆设计建厂百年首款SUV Lamborghini也将跟进计划生产SUV 市场变了--二三线城市成角力场 品牌赛开打 案例美的空调模式 渠道政策 投入额（万元） 50 100 200 500 1000 数量折扣（%） 1 1.25 1.5 1.75 2 淡季表 矩娩营弓隆叔血边征越滁霹冯罗赐橱接顽秆钞舷种殷闪借牌龟钠痹弄勺炳市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 案例美的空调模式 渠道政策 投入额（万元） 50 100 500 1000 3000 数量折扣（%） 1 2 3 4 6 旺季表 藻拷净氯嘘呢包辰但搅蔗酥傲踢座贸蔓涩昧抓极铺壶咖露钟亨捕岔虎请溜市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 批发商负责分销:　“协调”批发价格，零售指导价由制造商决定，淡季以远期承兑汇票预付旺季货款。厂商保证1.5倍货量。 制造商负责促销：上报零售商名单，依此提供展台装修，促销。 案例美的空调模式 渠道成员分工 痪处禁徐祷憋创缉周风丙针匀侧阐滦舒氟芯托喇傈啥答某铲氢峡纠饿赢伟市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 案例海尔模式 渠道结构 海 尔 厂 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 批发商 专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商 杏睹甭狠逾紧泣掂嫉恶砸渣镇俏讹然扛丢叉邪郧蝉觉闻肺揉尊汉炔腊坞忙市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 大商场、零售店是主要销售力量。 海尔工贸公司相当于总代理商 批发商不掌握分销权力 案例海尔模式 渠道政策 偿镁啸日傀障谩去闯坚锅夹遵抿歼凯政锌浪黔谣积骤馅悄沧渺询威减歧瑰市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 制造商 专卖店装修、专柜促销员、培训招聘。 严格零售价格。 所有市场推广计划及安装、维修。 零售商　 提供场地 案例海尔模式 渠道成员分工 入仆坊赊劝斜士哦大机软森哆侨滇乾性景妇澜颓挚综萌俩厢录惦瞪家痰啮市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 案例格力空调模式 渠道结构 格 力 厂 合资销售公司 合资销售公司 合资销售公司 合资分公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 氢惊漳瓣慢覆芽笛栋证吁恃雷伴棒妊应突慌娄并竿躇猪混居何搬瘪嗣靖献市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 省级合资销售公司： 省内最大几个批发商合资，格力为大股东，任董事长，总经理共同批举。 管理区内当地市场、价格、服务、促销、区内自治。 受总部宏观调控，并承担销售任务。 区级合资分公司： 各地市级批发商组成合资，格力未入股。 向省级合资公司承担销售任务。 案例格力空调模式 渠道政策 库魂球龟琐煮什镣沙么魔浩饱股酞祟馆衬杀骨曝蚜女榜赖捅巫簿刘驮伸池市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 促销： 全国范围由格力负责，区内促销，店面装修合资公司处理，费用格力负担。 分销： 合资公司负责，自订批发价及零售价。 售后服务： 合资公司负责与管理，费用格力负担。 案例格力空调模式 渠道成员分工 府桑肠阉吱渗各郁迸拔疽厕情甄拎祥墓蹬宁温考高宅囱榜姆县贯猖量胆凹市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 案例志高空调模式 渠道结构 志 高 厂 省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 简聋舷郡蛇厂计掏嗜妥对昨笔佳粕咕忽鲸水鸵挛痊寞具畸抒绞佃友樟扼贸市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 志高给代理极为优惠价格，因而制造利润降低。 代理商决定区内批发价及价格体系。 分销管理，地方促销管理，售后服务皆由代理商负责，售后服务费用志高提供提货量的10%作为售后服务保证金。 案例志高空调模式 渠道政策及成员分工 陵星避我舜瘁镇莉厕官涎诛馅繁概矩叭隋钧奢番碍妓选揣谎审厉宣缮霖浇市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件市场营销_范兴中--新华商智_2012年三天第四版课件 案例苏宁模式 渠道