怎样做好附加推销.pptVIP

士兵训练基地 – 基本战术训练  附加销售技巧训练科目 课程大纲 导购的工作内容 销售 服务 就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定 一次成交后，通过导购的再次努力付出的导购行为后 说服顾客后的再一次销售行为。 连带率=产品成交量/成交次数 坪效=营业收入/营业面积 人效=营业收入/门店员工人数 场景： 100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元； 对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加； 心态 不愿意 -不敢 …………. 知识 -不了解产品 -不了解与狼共舞企业文化 ………….. 技巧 不会做不好 …………… 案例：一次成功的附加推销 一位先生26岁左右，个头有1.70米，穿着休闲，进入厦门禾祥专卖店，其实这位顾客有来店铺一次。看看店员如何完成附加销售的。 店员：先生，您好！刚刚那条裤子我再拿给您试下，一定配得上您身上的这款T， 客户：真的，你觉得我这件T怎么样，是我刚去隔壁买的； 店员：哦，难怪怎么看起来和您第一次来更加精神，更加适合您！我刚给您介绍的那块裤子，绝对适合， 客户：是吗，那拿条我试下。 我们的店员非常快的速度就说服这位顾客买下了这条裤子。 客户在要付单时，眼睛时不时的扫描着店铺，眼睛临时在对面的外套区域停留大概三秒钟。 店员：先生，向您这样，一定很适合走时尚休闲风格的，我们现在有新到的一块金属丝面料的夹克，？ 客户：是吗？ 店员：您来的真是时候，我们这一款刚刚在做7.5折优惠，现在买非常划算。 客户：真得很不错，给我拿一件吧。 案例分析 案例中使用了哪些服务技巧？ 将案例中使用的服务技巧按顺序排列； 附加推销步骤 新观点 练习 点评 询问需求的时候，一定以开放式问题开始； 三问，确定顾客需求； 附加推销技巧—时机 确定一次购买以后 附加推销技巧—产品 推什么产品？ 推荐相同产品类别产品 推荐相同款式类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品 附加推销技巧—对象 顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友 附加推销技巧—手段 促销活动 VIP卡 媒体广告活动 品牌推广活动 节日 附加推销练习 准备时间：5分钟 演练时间：5分钟 点评时间：5分钟 附加推销技巧--机会 附加推销的机会无时不在 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作 附加推销技巧--机会 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时 附加销售的概念 附加销售的意义 附加销售的计算 附加销售的技巧 做好附加销售 谁说不可以！ 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会 怎样做好附加推销 训练总结 与狼共舞感谢有你! THE END 在座的各位，我们的职业是什么？（我们是干什么的）引出“导购” 导：引导、诱导、领导、传导 购：购买 导购的定义找一两个学员进行总结，（导购是引导、诱导、领导、传导等方式，使顾客形成购买） 因此，在店铺里，导购是主体，我们是操控者；以前，大家认为顾客买不买是顾客的问题，而通过对导购的解释，应该明白顾客进店不买应该是导购的问题； 导购的主要工作是什么？ 从对个人、对公司、对顾客三各方面阐述； 这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证； 举例：可以按当地的销售均价，以及个人提成状况设计例子，目的是要说明附加销售可以在提升个人收益的同时，也可以为店铺的销售； 计算： 机会：从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作； 设定相应的场景，让参训人员扮演角色，进行演练； 相同产品类别产品：按照产品类别区分，上衣、裤装、鞋、器材等； 注意：在推荐产品的时候，一定要说到产品FAB； 举例：陈小姐，这里还有几件刚到的新款，颜色很鲜艳，面料的质地和服装剪裁方法上又有所创新，穿着起来会更舒适，我拿一件您感觉一下？ 顾客的扮演者要故意为难导购，尤其是在导购提出封闭式问题时必须以否定的形式回答； 目的是练习赞美和提问； 可以设置三个不