管理学原理之提问的艺术资料.pptxVIP

管理学原理;目录;一、什么是提问;提问的解释;蜡笔小新话你知;;你如何阻止他们回避、搪塞、一个劲地说“可能，也许，或许”甚至直白地说谎？你如何扫平障碍达成一致？;最保险的办法就是提问; 谈判者也一样，你应该进驻对方的世界，因为这样对方才能作出决定。你应该问对问题，学会换位思考。一旦掌握了对方目前最关心的问题，就详细询问，构筑他们的愿景，以推动谈判。 对方的回答能构筑他们需求的愿景，并做出推动谈判的有效决策。 除此之外，提问还可以帮你控制渴求。;你该这样做吗？ 这是你想要的吗？ 你能完成这个吗？ 你需要这个吗？ 你有权做这个吗？ 你能花几分钟时间见我吗？;比较一下这两种提问： “这是你真想要的吗？” “这难道不是你真想要的吗？”;“这是你真想要的吗？” 这是替别人即对方考虑，不急，想清楚！ “这难道不是你真想要的吗？” 这具有挑战性，有强迫性！让对方觉得你急于成交！ 第二种提问会立即让你防御心理多增。多个“不”字，问题就变味了，因为它有点儿“急于成交”的意味。;“你想把它搬回家吗？你能买下吗？” 又是一个糟糕的限定式问题。 永远不要提出别人无法拒绝的问题！你会失去人心，并且活该！ （若我听了这个话，我可能扭头就走！干吗呀！人最不愿意被强迫！）;“你为什么不买这个沙发呢？” 这个问题更糟！ 永远不要让人感觉你的提问有陷阱！ （我为什么要买呢？欠你的吗？！这样的提问会激起人的愤怒！）;“你还想了解什么？” 它调动了一些微妙的感觉。 首先，它让你听着舒服。 你，作为谈判者，这样问没有渴求，不让人警惕； 我，作为收藏者，会感觉良好，因为正享受着你的服务。;有一个问题，最简单却最有力量： “你需要我做什么？” 这里，你引导对方开口，多说，并从回答中进入他的世界，了解他的想法。; “谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为何”、“如何”及“哪个”，这些词汇是谈判中最安全的提问用语。 这类问题有助于描绘愿景，推动谈判，而不像限定式问题那样具有杀伤力。 他们不会为难对方，不会让他们加强防御。它们能“钓”出信息，构筑愿景。所有的提问都值得仔细推敲，字斟句酌。限定式问题几乎全是破坏性的，而自由式问题则是发现实情的关键——引出细节，帮助双方看清以前忽视或不了解的东西。 参加会议前，把自由式提问的“七要素”记在笔记本上：谁？什么？何时？哪里？为何？如何？哪个？会议中，尽量提自由式问题。;限定式提问;善于提问，你就会明白，成功的谈判来自于对方，而非一味的想自己。 你将理解为对方创造愿景的必要性。 简单为本 问题要容易 提问要缓慢 倾听要认真 例如 这个项目完工的最后期限是什么时候？ 9月完工对你有多重要？ 我不太明白，为什么非得是9月15日？ 噢，你们什么时候开始送货？ ;提问精准 比较： 环球公司内部的批准程序如何？（有压力，让人望而生畏） 环球公司内部有哪些批准步骤？（通俗易懂。没有心理压力） 还有： 你看还有什们问题？（对方可能隐瞒了实情） 我忽视了哪些问题？（问题归罪自己，更容易影响对方的看法） 建议： 提问大赛 问问自己的使命和目标，创造性地思考如何引导对方的愿景。;说动人心 吉利公司李书福回答沃尔沃工会提问时说的“???爱你”，真令人心动。 记住：真正自信的谈判着都举止端庄。 说话的方式很影响说话的效果。 语速慢些，音调低些，效果会更好。 坐姿要放松，上身靠后，不要动来动去。 对方说话时，最好做笔记。轮到你说话时，放慢语速压低声音。站立式，身体最好能靠墙，姿态低一点儿。 压低声音，再压低声音。用安抚法，屡用屡胜。 ;多谢捧场 请多赐教