健悦坊门店17、18日销售培训课件.ppt

健悦坊健康产业有限公司; 小测试;看见酒店的游泳池和人群 看到海边，还可以看见在那里玩的人们 看见远方有一座岛 看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草;答案中看到的东西表示距离感，表示你对未来的展望！; 销售基础; 销售风格 要有自己个性化的销售，只有你的销售个性、销售风格是不能被模仿，这才能让你不可替代。别人做得到的，你一定可以做到。而别人做不到的，你却做到了，那你就是所谓的销售精英。你的过人之处是什么？是你对销售技巧的灵活的运用，不是你的产品、不是你的人脉，是你这个人，是你的个性，是你洞察人和事的能力、是你反大众的销售思维。 ; 销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。销售技巧的最高境界-----没有技巧。被人看穿的技巧是最烂的技巧。; 沟通能力 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，让客户先接受你，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。也要有自己良好的素质在里面！; 品质素质; 心理素质; 业务素质; 身体素质; 目的; 为什么销售效率不高？ 障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。; 客户需求 心理分析：;需求的冰山; 顾客购买心理分析;《孙子兵法·虚实篇》; 销售医师学说; 连环发问; 三种发问方式：;经典的引导式销售案例 ;????“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我??他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”????老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他 “你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” ; 以诚心待人; 促成交易技巧; 促成的信号;促成的方法：; 假设问句法 ; 假设成交法;视觉销售法： ;假设解除抗拒法： ;反客为主法： ;提示引导法： ;心锚建立法： ;不确定缔结法： ;总结缔结法： ;宠物缔结法： ;延伸缔结法： ;门把缔结法: ;强迫成交法： ;问题缔结法： ;客户转介绍法 ; 促成注意点： 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、感性空间，让客户参与，决定购买 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5、不要再主动制造问题;目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获;准备、准备、再准备;我们是最棒的！