商务谈判第05周课件.ppt

第二章;;脖蒲漂黔蝶杆小组塔贿稳铣赵碾窥岩渺猪疵耶蝉毋夷夷驭罕夜捷棵恰申筒商务谈判第05周课件商务谈判第05周课件;引入故事;;§2.1商务谈判人员的素质要求;在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。 作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。 ; 商务谈判人员应具备的心理素质： (1)自信心---相信自己的实力和能力。 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。 ;一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。 缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。;(2)耐心---即容忍力 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。;心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。 ;胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。 多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易 转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 ;粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。 ;气质测试题答题要求：;;多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质和三种气质混合性的人较少。 1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。 2。如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分相对的较低，则为典型多血质。 如这一栏在20分以下，10分以上，其他三栏得分较低，则为一般多血质。 如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近，则为混合型气质。如胆汁—多血质混合型 多血—粘液质混合型 黏液—抑郁质混合型等等 如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三种混质的混合性，如多血－胆汁—粘液质混合型或粘液—多血—抑郁质混合型。 ;(3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通， 保证谈判气氛的融洽稳定； 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖； ;有诚意的具体表现：;能力---是人顺利完成各种活动必须具备的特征。 能力分为两大类： （1）一般能力---是指多种活动所必需的能力。 沟通能力、理解力、判断力、分析能力、综合能力、记忆力、观察力、想象力 。 （2）特殊能力---是指在专业活动中所需要的能力。 如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。;应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的能力。 商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。 处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。 ;思考题;分析;自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。 凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。 如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。;观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。 观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。 例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说