饲料营销的一场大革命-明天公司.ppt

饲料营销的一场大革命 —与明天人谈饲料营销战略调整 和从业务员角色的转换 华中农大 熊先安 2006. 4. 14 前 言 去年四月，在我国饲料工业史上，出现山东六和集团与四川新希望集团强强联合，掀开饲料工业发展的新篇章。一个大联合、大发展、大竞争和大淘汰的格局已经来临。 在这种严峻的形势面前，我们 饲料行业中的每一个人、每一个企业 都必须认清这个形势，并采取相应的对策。通过近五年来，企业成功的经验和失败的教训看，特别是大企业的成功的经验，的确说明了一个重大问题，就是饲料经营模式的变革—饲料营销的一场大革命！ 服务代替营销！营销越来越淡化，服务越来越强化，这是一种行业的发展趋势！ 例 如 有些中小型饲料企业，把那么一点点饲料从一个省卖到其他几个外省。真可谓是 “胸怀祖国、放眼神州”！ 相反，山东六和集团和广东的许多饲料企业，他们都没有离开本土一步。结果，几年前就把企业做强做大了。值得我们仔细地、认真地思考！这究竟是个什么问题？！ 在行业中，有人说：全价料难买！预混料更难买！！添加剂的买卖那是难上加难！！！ 总之，买饲料的确是难上加难！！特别是去年下半年以来，饲料行业严寒的冬天好像已经来到！ 你感觉到了吗？ 目前饲料、养殖形势 1 、养殖业行情一直不好； 2 、猪价时高时低，很难走出低迷； 3 、原料时涨时跌，涨多跌少，让人疑虑 重重； 4 、饲料产品价格降低的趋势越来越明显； 5、每个企业今年日子都不好过! … 该如何做? 然而，你看! （2005年） 山东六和 325万吨 四川新希望 300万吨 四川通威 180万吨 广东温氏 250万吨 江西正邦 60万吨 湖南唐人神 80万吨 湖南正虹 50万吨 江西双胞胎 60万吨 北京大北农 13万吨（预混料） 广东海大 80万吨 广东恒星 70万吨 辽宁禾丰 50万吨 四川铁骑力士 40万吨 广东广顺 154万吨 河南宏展 40万吨 广西力源 37万吨 …… 思路决定出路 心态决定命运 虽然形势是严峻的 前景也不容乐观 但是一定更新观念、调整心态 一定要主动出击 拿出应对的思路和方法 去迎接挑战 一、饲料营销 几种基本的成功模式 1、广东温氏集团的营销模式 鸡苗+饲料+服务+回收毛鸡→上市 2、北京大北农的经营模式 饲料产品： 预混合饲料 2005年销量：13万多吨 销售网点： 全 国 企业的组织结构：分公司+独力销售 企业的股份结构：老板持大股+公司主管经 理人持小股+一般经理人持微股 销售模式： 饲料销售+服务+对客户和经销 商的培训 3、江西双胞胎的经营模式 饲料产品： 猪的浓乳饲料 2005年产量：60万吨 销售网点：南方五省 组织结构：总公司+分厂+统一销售 股份结构：主要大股东+经理人持小 股+部分老员工持微股 销售模式：公司销售（业务员）+中间商（强化对中间商的培训） 4、山东六和的营销模