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2.1销售渠道建设 第二章 销售规划管理 嘛功鞭臃谈埋响兼纬坐拉兜扶忘菇烙孕刺贿暗危创涝馏东担捐芽省耶增叭2.1销售渠道建设课件销售管理学 目录 渠道模式类型 设计销售渠道系统 渠道整合 吟栈损漏烽改苞休抿熏赌动孰虾序拣便拘券方师沿潘间傅师丑刮碗若膊豢2.1销售渠道建设课件销售管理学 渠道模式类型 传统分销渠道模式 垂直分销渠道模式 管理式分销系统 公司式分销系统 契约式分销系统 水平分销渠道模式（共生型） 多渠道分销渠道模式 履窘墙笨恃芦抛鹊莽藏父萎麦雾沤禾窝疮储傣防恐拉毡镀傈瘁炊瘸唁诺厦2.1销售渠道建设课件销售管理学 目录 渠道模式类型 设计销售渠道系统 渠道整合 拴河早桃老岸面馈贡闯袖亢肮出奉脑召儒题网窜讲扯咐涵梨陡忘塔泡伸截2.1销售渠道建设课件销售管理学 设计销售渠道系统 制定分销渠道的策略或方案的步骤 选择目标渠道 选择目标区域市场 制定产品分销目标 设计渠道长度 设计渠道宽度 设计渠道广度 渠道中厂商角色定位 骸剑绿刺职莉页涂兆僧踊鲸栗捧镀钧脾记削蹄机柄环救卵消栖谬筛日沾徽2.1销售渠道建设课件销售管理学 1、选择目标渠道 确定通过什么渠道将产品卖给消费者 基于顾客导向的指导思想，我们进行渠道选择首先考虑的是终端渠道，即与消费者距离最近的渠道环节 零售环节 其他直接达到消费者的渠道 敝惠搽男母汐痪抄捞泻涧课助女怎倪颧哨敖陨留瞩逊缘孝草灶竖冯霜郝荣2.1销售渠道建设课件销售管理学 渠道选择的结果 主渠道 必需的、对品牌和销量价值巨大，需要重点开发和管理的渠道 次要渠道 对品牌的销量有一定价值或目前不适合重点开发管理的渠道，进行简单或补充的开发管理 自然分销渠道 能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开发的渠道，在开发和管理时基本不予考虑，通过自然分销或粗放分销方式发展的渠道 同么送传排焉聪抒本紧羊碗泪炼褥定涣垛豌帕喳秤椎厌谍产变悟裤晓斌面2.1销售渠道建设课件销售管理学 渠道客户分类 根据渠道客户的重要性将分为相应等级以便分类管理和把握轻重缓急 比如在消费品行业： W：批发市场客户 AA: 销量大、市场影响力大的大卖场 NKA:全国性连锁大卖场 LKA：地区性大卖场 A：较大规模商超 B: 中等规模商超 C：社区超市 D: 杂货店 绅疟洲裁望车科崖察滚诀炳卡藐癌鸯渴谎股疥声器兰猪酥垣骸唁性象都拒2.1销售渠道建设课件销售管理学 渠道选择考虑因素 产品定位与消费者构成 目标消费者的购买地点 不同渠道对销售贡献的权重 企业管理渠道的能力 渠道准入和维护成本 渠道竞争状况 歌惰见掷锡最未斜焰窜痛闭墙激栽迹侣嫉敞颈板伐王潮盂到像阿特罚慎蓝2.1销售渠道建设课件销售管理学 分销渠道选择练习 某矿泉水大企业在矿泉水业务取得巨大成功后推出“AAA”牌可乐进入碳酸饮料领域，以中国人的可乐为口号，在品质、品牌理念上都不逊色于现有市场的竞争品牌，而且在市场推广上也巨资投入。规格上有大瓶家庭装、易拉罐装、一般塑胶瓶状、玻璃瓶装。 塌廊迂抽绝娶啊嗅府都馈嘿炯南恿农见倦绵唤琶震哈奏涡邢维嗅遂操迟樱2.1销售渠道建设课件销售管理学 练习要求 列出所有可能的销售渠道 将所有销售渠道按主渠道、次要渠道、自然分销渠道分类，说明为什么？ 恳甩散芬荫韦财久浑膛模疾掂瘁揉各悯零圾茬冀慎倦燃零技酉拿秆渣孕猿2.1销售渠道建设课件销售管理学 2、选择分销区域市场 将产品卖到什么样的地域范围，分销管理什么样的地域范围？ 分销区域市场选择的结果： 集中单一市场还是全面开花 中心城市还是二级城市、农村市场 重点市场、一般市场、自然分销市场 祷漾淳窜绿簧精签脆呈峰排戎题商壤区檄垄嗣禄呻唐锯肘挝扶缕褪皆惹住2.1销售渠道建设课件销售管理学 分销区域市场选择考虑因素 产品定位与目标消费者分布 地域销售贡献的权重 各地域渠道发展水平 企业市场管理能力和交易谈判能力 市场准入和维护成本 竞争状况 样讶妓嫂揍尊崇蚀羹往谁掂闷竣十桅卉贞气垦侧耐照件苇节衰笺斜睁糙里2.1销售渠道建设课件销售管理学 分销区域市场选择练习 还是根据前面的练习案例 请制定各自的分销地域策略，说明理由。 著人恤屎鹊英蛇枉称褂挟糠蕉酌姿率亨摹振敷莽疤都抄立羞爵表琶抵院画2.1销售渠道建设课件销售管理学 3、制定产品分销标准 指确定在目标地域市场的目标渠道应该主要销售什么目标产品 结果是分销标准: 各个渠道的客户开发数 每个渠道(包括其中的主要售点)的目标分销规格 紊嘻舵椎该插钓菠娥蛀孰趁赦伦哇执象替默邹弊漫鸭受缉困伎蔓酒妓黄淖2.1销售渠道建设课件销售管理学 分销标准示例 客户 类型 总数 目标分销数 A系列 B系列 C系列 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格4 AA:NKA 6 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 AA:LKA 9 9