2009年全国高考山东基本能力试题答案课件.ppt

灭绝销售话术;;;一.顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。 ;2)导购:小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这么一位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有为小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢？ 3)导购：其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？在说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天内都可以拿回来调换，您看这样成吗 ？ *招数解读* 优秀的导购人员要学会顺杆爬， 找到赞美的切入点并适时赞美顾客。;二.如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决？ ;2）导购：（微笑对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客后微笑对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品时用来装点您的家，作重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品真的非常适合您，您看它的流线形设计，非常符合您的个性品味和最求，它的……我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票…… 3）导购：（微笑对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的局势装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理观光客后微笑对顾客说） ;4)导购:小姐，居室布置最重要的让自己觉得舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点） *招数解读* 聪明的店面销售人员善于 选择与放弃、弱化与转移。;三.卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导？ ;2)导购:哎呀，您真好眼力，一眼就看出来了。浙西产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）在说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格，真的很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，再过两天就真说不准还有没有呢。 3）导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求；其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证；左后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买是真的可惜！来，您先可以看看我们这款货品…… *招数解读* 任何事情都具有两面性，导购要努力寻找 自己的亮点而不是老看着自己的弱点。;四.顾客看中的已是最后的一套产品，而库房里已经没有新的，顾客对此不满意。;2)导购:哎呀，真是抱歉，这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您另找一款呢。来，我来给您办手续，什么时候送货方便？ *招数解读* 危机就是危险中的机会， 危险过后就是成交机会。;五.东西虽好，但我的一个朋友已经也买了，我俩总不能买一样的吧。 ;2)导购:是吗？哇，那真的太好！这款产品确实卖的非常好，两个好朋友看上了同样的东西，真是有缘啊。不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何。来，小姐，请跟我这边来…… *招数解读* 不认死理，山不过来我过去。;六.产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。 ;2）导购:那好吧，我尊重您的觉得。只是根据刚才您对家装修风格的了解，我觉得这款产品不管是设计风格、颜色都非常适合您家，质量也非常可靠，但是我怕自己还有解释不清或是怠慢的地方，所以还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？ 3）导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖的很快，上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议：您要是喜欢，还是今天就定吧。 *招数解读* 顾客犹豫不决是信心缺失的表现， 导购应学会帮顾客建立信心。;七.算了吧，别蒙我了，这套产品不是和我家。;2)导购:小姐，您真能开玩笑啊。很抱歉，我刚才可能没有解释清楚，请问是什么地方让您觉得不适合呢？（