六方位绕车介绍法课件.ppt

发动机舱: 介绍打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点，包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解，这些讲解内容非常的实用和必要。 在乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆的细节部分： 包括轮胎轮毂、车门把手等等。 走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。  站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放。 车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然不能放过。  驾驶席介绍是客户直观体验车辆的一段过程。汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。 最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解。  内饰部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等。 项目1： 发动机舱 合理排列 设计 动作1 销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的 话术 ●发动机舱，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材，超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。 ●所以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。 动作2 销售顾问指引：发动机、标志，领先高效动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,发动机的安全更是了得。 项目2： 发动机 动作1 销售顾问指引：发动机 话术 ●二档即可起步，高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合乎国内的使用工况。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：排量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配。 项目3： 德国博世 电控高压共轨喷射系统 动作1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上标志 话术 ●采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整车的加速性能。●配合博世公司最新版本生产的EGR废气循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害气体和颗粒物的排放。 动作2 销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各个喷油嘴提供同样质量、同样压力的燃油，使发动机运转更加平顺，从而优化柴油机综合性能。而传统柴油发动机由各缸各自喷油，喷油量和压力不一致,运转不均匀，造成燃烧不平稳，噪音大，油耗高。 项目4： 发动机盖 隔音衬垫 动作1 销售顾问：弯腰手指向：发动机盖隔音衬垫。 话术 ●坚决采用优质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪音。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：寻求客户对品牌的信心 项目5： 百公里油耗/ 开车成本 动作1 销售顾问提问：百公里油耗/升？ 话术 ●每百公里的油耗在5升至8升之间（综合各种路面使用情况），合同等动力的其它车型相比，耗油少5至7升。以此估算，每辆车跑10万公里至少能节油5000升，按现在的油价，即省钱在30000元以上。以每辆车行驶30万公里计算，宝典每辆车可节约90000元。 动作2 销售顾问：拿出准备好媒体软文 (寻求客户认同) ，并再次确认客户需求是要汽油机或柴油机。 展车右前方 当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方……….. 边走边说 ………. 引导客人 至展车 右前方 边走边说： 全球技术平台，XX工程师更是积极的全程参外观设计、研发、生产、验证过程，产品在开发过程中，有累计超过1200万公里的各种验证及耐用测试。 项目1： ABS防抱死装置 动作1 销售顾问指引：从轮胎规格说起！ 话术 ●0标配制动防抱死系统（ABS）可保证汽车在制动时的操纵稳定性和制动效果，使汽车在任何路面上制动时都能保持良好的转向能力，并且防止甩尾和侧滑。● 动作2 搜集竞品信息，推敲客户意向车款，进而作专业的竞品分析)。 项 目2： 车身车门 制造技