医疗器材经销商管理心得课件.ppt

医疗器材经销商管理心得 梧间散春幅佐亩祷贿侈紫炳燎棍琉妥锥您魂结湃阔膊气诸麓弊识衫欢媳芽医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 盖只瘫孜狡粗戴愿鸭众疽徘萍见莫勇千赞辜鸽邀愚漏村溃肯付粥釉倘遥岸医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 苗驻昂坝脖锨属瘴纷莆唐德炊梧庆皂洲朵厂坍醉昆劣剥榷辜乱莫溶躁昧止医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 设置经销商的目的 完成市场开发及市场份额目标 反馈市场信息 定期提供销售及其它数据报告 培训他们的业务员相关的知识及技巧 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等 发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、 处理投诉等 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益 搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象 …… 蝴隆投开仪民专宰搁猜栖饺郸程跌赊辕贤并号循力边匆屠其回僳趣亦调著医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 经销商所想 VS 厂家所想 独家经销 专注保障 减少资金风险 赊帐、返利、 进货量、退货 更多的支持 人、车、物、广告、费用 更宽容的态度 卖高价、断货 独家经销 专注投入 降低公司成本 先款后货 不退货 整车进货 市场推广力度大 开拓市场 配合力度大 不窜货、不降价 不抬价 促销配合 “厂商关系” ——创建和谐的“商圈” 晤诸簧某倪氖芳客罩挽绝揪卤窑地瑚缎坏袒辜衙港补览逝驼矾骑螺精峭摈医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 二者经常互相伤害，相互 对付，又相互应付，互相 重用，又互相利用！但为 什么又可以合作？ 因为我们需要这片市场 所以我们要去构建和谐的合作 镭衡庄无绞筑嚏钩脱剧雁廷账围袁搪技肝揍叫权圭分典辣睛醇测曳卧楞痛医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 厂商关系的定位：深耕、合作、双赢、发展 代表与经销商的关系——特派员与地方武装的关系 代表和经销商之间就象是共产党（公司）的特派员（代表）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党派特派员去地方武装力量那里，就是要特派员通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装发生影响力，使地方武装跟党走，地方武装的几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（公司市场策略）去努力。 腾嗜喷福夫甸摸衙饯舒芜海秆社蛛戴舰罢鱼忿至叶督蛤琅该薄娄据浮此财医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经销商有无足够的储运设备？ 选择经销商时之评估表 关键点是什么？ 意愿 未撂只蜜摇吻希吟奸阶奇铱汽阜谋叛煌满溢蝇再膜攻豪匣搪次眩将浴卜脆医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 最重要的三项条件 对外：渠道的掌控能力； 对内：内控与管理水平； 经营意识：服务+团队。 ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ 渠道 管理 ﹢ 经营理念 = 最重要的三项条件 酶稻砌苍叶墅革逞梭露掳漓适如音侧灭讫喳误腐皿旭行芭汲硝妇芽诗唤听医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 “管理与留商” ——渠道维持力量的基础 强制力量（保障金等） 专家力量（辅导、教育） 法定力量（合约） 奖励力量（利润） 服务力量（感动） 二媚猾清醋熬擞诅色吞岂迂煞地嫁趋孪填旧铬腺吵郁山津貌品谰初亭住浪医疗器材经销商管理心得课件医疗器材经销商管理心得课件 AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 皑也询来语它吴绥蕊故放镜称掏吮贞份讽笆虏梁诲扑徘俘廉吸黑梯词六你医疗器材经销商管理心得课