80后销售业务员需求特征研究.docVIP

　　80后销售业务员需求特征研究----销售管理论文 --1绪论 1.1研究背景 在知识经济全球化、信息化的时代，企业的生存和发展依赖于对人和物的运用，而人是其中最为重要的因素。人才作用的日益突出，使人力资源成为一个企业最重要，最具有活力，也是最复杂的资源。美国的知名管理学者托马斯比得斯说：企业或事业唯一真正的资源是人.管理就是充分开发人力资源以做好丁作。” [1]成功旳企业更加重视激发员工的积极性和创造性，在一个企业组织里，管理者应激发出企业员工的工作热情和内在潜质，把他们的智慧、能力和需求与企业的发展目标结合起来。 进入21世纪以来，以80后为代表的新生代员工陆续涌入职场。据相关调查资料显示，在不同行业、不同区域的企业团队成员年龄构成中，80后员工越来越成为各行各业的主力军[2]。随着他们走上工作岗位，80后也逐渐成为企业销售业务员的重要组成部分。在我国新生代，80后，80—代，Y代员工，新新人类等等是对80年代出生的刚步入职场的员工的称谓。他们具有自己特殊的历史背景、特殊的思维方式、特殊的行为方式的群体。首先，较高的知识水平，他们非常聪明能干，自信且精力旺盛，容易接受新鲜事物，思维活跃，敢于创新，有较高的学历和专业技能，以及快速学习的能力，熟1车掌握计算机网络技术以及通讯技术。其次，在80后的价值观中，功利主义、实用主义正在逐渐取代理想主义。由于市场经济和社会变革的影响，中国社会逐渐由精神导向演变成物质导向。在这代人身上，竞争则成了一种习惯，市场意识己成为他们的自觉意识，与前几代人相比，更加注重实际，而对理想、信念不太看重。再者，他们崇尚自由，强调以自我为中心。80后大多个性突出，喜欢按自己的方式工作生活，不愿意受到较多的控制和约束，对问题喜欢提出自己的独立见解。他们更倾向于拥有一个更为自主、自由的工作环境。喜欢较为灵活的工作场所和时间，宽松的组织工作氛围，非常重视生活质量和工作环境，追求工作和生活的平衡。最后，80后情绪变化大，生活压力大，抗压能力较弱。在商业社会浮躁和压力中，他们面临的经济压力和工作压力非常大，即将面对严峻的就业形势、买房结婚、赡养父母等问题，这些压力使得他们容揚产生挫败感，他们有着前几代人没有的焦虑。 在当今的市场条件下，绝大多数企业都需要通过销售工作来实现企业的经营业绩和战略目标市场的过度竞争与企业对有限客户资源争夺的日趋激烈使销售业务员在企业中的地位和作用日益凸现。销售业务员在销售过程中主动性、创造性发挥的程度不仅关系着销售成果的好坏、客户对他们的评价以及后续的合作，而且影响公司形象和产品的品牌形象。公司的业绩建立在销售业务员业绩的基础上，销售业务员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想更有效地参与市场竞争，企业不仅需要而拥有一支高素质的销售队伍，更需要通过对销售业务员实施有效的激励，激发并保持销售业务员的工作热情。 1.2研究目的及意义 1.2.1研究目的 通过对80后销售业务员的需求因素强弱进行分析，确定他们需求的优先级和特征，同时对需求因素进行划分，分为基本型需求、期望型需求、兴奋型需求、无差异型需求和逆反型需求，为企业对他们实施有效激励和提高他们需求的满意度找到切入点，并在此基础上提出对80后销售业务员激励有针对性的建议。该研究结果对企业激励员工具有较强的实践性，企业管理者可以利用本文的研究视角和方法，对现实激励问题提出有针对性的解决措施，为企业的发展做出贡献。 1.2.2研究意义 (1)理论意义。许多国内外学者对员工的需求与激励进行了深入的理论研究和实证研究，并取得了丰硕的成果。但是我国对该研究领域涉入较晚，取得的成果还不够系统化。随着80后作为一股新兴力量走上了社会舞台，并逐渐成为销售业务员的重要组成部分，人们开始关注这一员工群体并着手进行研究。本文选择以80后销售业务员作为研究对象，在借鉴前人研究成果的基础上，结合双因素理论和KANO模型理论和研究方法，针对这一群体的需求特征与激励问题进行深入探讨，为员工需求的特征分析提供新视觉和新方法，该研究有较强的理论深度和创新性，可以丰富国内这一领域的研究。 (2)现实意义。销售业务员是企业的核心人力资源，目前己有研究表明销售业务员的激励问题十分突出，而且80后一代作为企业销售业务员的重要组成部分，销售业务员的业绩直接关系着企业经营业绩，企业能否积极有效地激励这一重要人群是企业在激烈的市场竞争环境中处于持续发展的关键因素之一。本文通过研究80后销售业务员的需求特征，了解他们真正的需求，并对目前企业80后销售业务员对需求因素的重视程度和满意度进行分析，找出两者之间差距，提出对企业具有实施性和建设性的激励建议，为企业的发展做出贡献，同时也为企业对于80后员工的激励研究提供理论和现实依据。对帮助企业提高自身人力资源管理水平、调动员工的工作积极性、