A企业销售团队建设问题分析.docVIP

　　A企业销售团队建设问题分析----销售管理论文 --第1章文献综述 1.1研究背景与意义 1.1.1研究背景 在经济全球化的大背景下，市场经济竞争日益激烈，无论是服务型还是产品型企业为了在这种大环境下谋求生存及发展空间，都需要建立规范化的管理体系，需要依靠一支强有力的团队，尤其是销售团队来完成；制定的各项制度和操作规章和流程能否执行和有效实施，同样需要一支高效协作的团队来执行。团队是指由两个以上具备互补知识与技能的人组成的，他们具有共同的目标及具体的、可衡量的绩效目标，团队成员为达到共同的团队目标相互负责，彼此依赖。那么，如何较好地建设一个销售团队以及如何客观公正有效地评价该团队等诸多问题至今仍是困扰企业，尤其是新兴企业等组织机构的问题，也是我们需要探讨的问题。因此，深入了解销售团队及团队建设的若干理论问题和实践策略对于提升组织的竞争力和盈利能力，从而应对快速变化的市场机遇，扩大市场份额将会起到良好的指导作用。 文章分析了企业发展过程中进行销售团队建设的重要性，高效的销售团队可以帮助企业管理层更加有效地拓展业务提高销售业绩，提高客户满意度，做好企业的日常运营，合理控制经营成本，更好地管理企业创造综合效益；以及企业建立高效的销售团队架构，不断提升竞争力和市场份额。 1.1.2研究意义 (1)有利于促进A公司的管理，尤其是销售团队建设的管理水平。A公司销售团队建设研究其实是对该公司销售团队建设的一次流程改造，必然会对公司的内部管理产生巨大的影响，紧密结合该公司的发展特征进行组织结构设计、更新管理理念和流程、实施销售团队建设方案，使团队的理念、方法和手段符合管理环境的需要，实现管理、方法和理念的和谐与统一，有利于该公司建立网络状的组织结构创造全新的综合性电子通信商务平台，为客户提供无限沟通和享受高品质的信息生活的通道；不断优化资源配置并且利用企业文化、价值观引导员工行为，充分发挥销售团队的基石作用，带动整个公司争先创优，改善绩效提升品牌影响力。 1.2国内外研究现状 1.2.1国外研究现状 Alchain和Demsmlz( 1972)首先提出了（ team production)的概念，其认为简单相加个人的贡献来衡量企业效率是不对的；团队生产收益通过成员相互合作来实现的，很难确定各个成员为达到这一目标而做出的贡献[2]。 Hambrick 和 Mason(1984)提出了“高层梯队理论（Upper Echelons Theory) ”，该模型既有理论框架又有研究方法，涵盖了如何界定高层管理团队的构成、内容特征与战略决策；企业绩效之间的联系；企业所处情境因素包括环境、组织、领导情境对高层管理团队与组织产出之间的作用影响等[3]。 1986年Adair认为团队与群体的主要差别在于：团队中，个人所做的贡献是相互联系和相互补充的；而在群体中这种关系更多表现为可以互相替代⑷。 1993年Robbins提出了“团队角色理论”，每个群体成员个人贡献的总和为工作群体的绩效，缺少相应的积极作用能够使群体的总绩效水平大于个人绩效之和。工作团队（s)则不同，成员的共同努力能够产生积极的协同作用，促使其团队成员努力的结果大于个体成员的总和绩效。 麦金(1995)从团队诞生、会议探讨、行为融合，到克服成员潜藏的恐惧焦虑、尖锐对立，逐渐理清目标，凝聚共识，最后谈到团队决策、绩效评估及教育训练等，提出了系统的团队建设方案[5]。 著名的管理专家及畅销书作家吉姆?柯林斯和杰里?波勒斯（1996)认为对一个企业而言，一群聪明人在维持现状的基础上敢于进行创新尝试比拥有一个有魅力的领袖更重要。实际上高瞻远瞩公司CEO都是自己培养的，庙内的和尚同样能念经，能引起重大变革和提出新的构想，同时也提出了团队在企业发展中的重要性。 管理大师和国际组织学习协会(SoL)创始人彼得?圣吉（1999)认为团体的集体智慧高干个人智慧，团体拥有整体搭配的行动能力[6]。团体真正在学习的时候，不仅团体整体会产生出色的成果，个别成员成长的速度也比其他的学习方式更快。团体学习的修炼从“深度汇谈”（dialogue)幵始。“深度汇谈”是一个团体旳所有成员，摊出心中的假设而进行真正一起思考的能力，让想法自由交流，以发现远较个人深入的见解。以有创造性的方式察觉别人的智慧，并使其浮现，学习的速度便能大增。在现代组织中，学习的基本单位是团体而不是个人，团体的智慧总是高于个人的智慧。 第2章销售团队建设研究的理论基础 本章分析了国内外有关销售团队建设的各种理论，以及团队的定义、企业生命周期理论，对群体和团队的进行了比较，阐述了团队的特征和基本结构5P目标(Purpose)、人（People)、定位（Place)、权限（Posmlz (1972)首先提出了（team production)的概念，其认为简