A保险公司银行保险销售渠道营销策略研究.docVIP

　　A保险公司银行保险销售渠道营销策略研究----渠道管理论文 --第1章引言 1.1研究背景 银行保险起源于19世纪的欧洲。狭义的银行保险是指将银行作为销售渠道，利用其广泛的客户资源进行向客户的直接销售，或者进行行销、直邮行销等一些系列销售活动。广义上的则不仅是指单一方向的、保险产品从保险A公司向银行的流动，而是保险A公司与银行共同采用的一种通过业务对接，从而实现二者之间的相互渗透和相互融合的战略。其实质是将银行、保险、投资等多种金融服务联系在一起，并通过整合客户资源、共享销售渠道提供保险有关的金融产品和服务，以一体化的经营模式满足客户多元化的金融服务需求。 随着全球经济一体化和金融自由化的发展趋势日益凸显，中国金融业正在迈入一个变革的时代，外在的竞争格局和内在的科学化管理的需求都促使金融业在制度模式、经营体制等各方面寻求变革。在这场变革中，金融业的各个分支，如银行、证券、保险的业务边界越来越模糊，它们都有着从其传统业务以外寻求利润增长点的需要。在此背景下，银行保险应运而生，可以说银行保险产品的实质是银行产品与保险产品的融合、银行保险渠道则是银行资本与保险资本互相融合的产物。中国的银行保险业务在过去二十年中经历了从无到有、逐渐壮大的发展历程，现在已经成为保险行业中继个人代理渠道、团体保险渠道之后的又一主要保险营销渠道，并同时为中国的银行、保险两大产业的发展起到推动的作用。 但是在高速的发展背后，我国银行保险业务仍然存在着许多问题和不足：银行控制了网点这一渠道终端，掌握着合作的话语权，保险A公司为了进入银行网点需要付出很高的手续费以及其他资源投入。多个保险A公司间的竞争使得手续费水平一涨再涨，帐外支付手续费的现象也屡见不鲜。保险A公司提供的产品陷入比拼收益率的怪圈，而忽视本身的保障功能等等。尽管银行保险的问题不容小觑，但发展银行保险渠道的好处更是不容忽视。它避免了营销员渠道的培育周期长、费用高、见效慢的缺点，可以快速提升市场份额；对很多新A公司小A公司来说，银行保险是帮助A公司快速成长，提高知名度的强力武器。这类A公司的银行保险渠道应该采用怎样的银保发展战略，才能从激烈竞争的市场环境中突围？ 1.2研究意义 正确的营销组合是企业营销计划成本至关重要。当今的银行保险市场己逐渐趋向成熟、市场竞争也越来越充分。保险A公司需要正确安排银行保险的营销组合，只有这样才能扬长避短，充分发挥自身竞争优势，增强对市场变化的应变能力，实现企业的战略决策。同时，正确的营销组合决策也是增强企业内部配合、完善分工合作、实行科学化管理、协调整合营销系统的驱动力。 保险产品是一项无形的产品，产品的利益兑现通常要经过较长的时间或在特定的风险事项发生之后。保险产品消费者在花费了大量的保险费之后，很难在短时间内看到保险合同所承诺的利益兑现。如何使客户愿意投入现在的金钱来换取一项未来的承诺呢？这就需要保险A公司以现实而优质的服务来使消费者感受和相信未来保险利益的可靠性。因此，服务营销的概念在保险营销的运作可谓是再贴切不过了。 以获取短期利润来实现企业长期经营的观念。这实质上是一种“营销近视症”。短期利润是不足以支持企业实现利润最大化目标，这一目标需要通过获取长期利益得以实现。因此，保险A公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。保险营销的实质是发现客户的保险需求，设计和开发适合此需求的险种，并以适合的营销方式传递给顾客。由于保险商品的独特性，保险营销更注重主动性、人性化和多变性。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的发展现状，以下营销策略将成为现阶段保险营销的重点。 第2章银行保险营销相关理论 中国的保险市场对外资开放，大量拥有丰富经验的海外保险A公司进入，带动起国内保险市场的蓬勃发展。外资保险A公司的进入不仅带来了成熟的运作模式和经验，也带来了激烈的市场竞争，原先的卖方市场在竞争中转为买方市场，经济水平的发展和市场成熟度的提高进一步促进了保险需求的多样化。面对变化的市场和严峻的竞争，并同时受制于其本身资源、技术等方面的限制，保险A公司在争夺市场份额，提升市场地位方面变得异常困难。因此，现阶段的保险A公司必须摆脱原先粗放的、摸着石头过河的经营模式，本着以科学的营销理论为基础的理念，吸取国内外市场的经验和教训，设计和规划高效的营销策略，将合适的保险产品以合适的方式提供给需要它的终端手中，才是保持竞争力的根本之道。 2.0渠道管理 对于保险A公司而言，银行保险业务管理的本质是渠道管理。保险A公司实际上是保险产品的“制造商，负责创造产品，并提供与产品价值实现所相关的服务；而银行则充当分销商”的角色，将保险产品从生产者转移到消费者。保险产品作为一项较为复杂的金融产品具有很高的专业性，需要通过更为贴近客户的中间人在获得客户信任的前提下将产品的信息准确的传达给消费正，并