PDP模型如何运用于某公司管理销售团队.docVIP

　　PDP模型如何运用于某公司管理销售团队----销售管理论文 --第一部分前言 1.1论文选题 面对着越来越激烈的市场竞争,面临着强大的国内外的竞争对手的打压,公司为了在市场中立于不败之地,必须积极采取对策迎接市场竞争,打造公司的核心竞争力,并对公司的战略和销售策略计进行变革。 但在公司的资金实力和人才实力并不雄厚的情况下,公司不可能与竞争对手拼资金拼实力,也不能像有些竞争对手那样采用“人海销售战术”,只能寄希望于打造一支卓越的高绩效的精英团队,特别是销售团队。在一个有限的队伍和人数规模的情况下,要让单个销售人员的平均业绩提高,一个方法是加强对队伍的训练,提高业务人员的能力,另外一个方法就是打造一支“1+12”的销售团队。 为什么在通过严格的培训,知识、能力、态度都能胜任的情况下,部分销售人员业绩始终较差呢为什么同样的工作量和工作时间、工作内容,有些销售人员感觉很轻松,有些销售人员却感觉很吃力,叫苦不迭,并因此离开呢为什么好不容易将销售代表的能力锻炼出来了,就是他们却因为不喜欢从事销售工作而离职呢为什么有些销售人员的信心和表现始终不能得到有效改进呢? 为了公司能打造出一支高绩效的人才团队,为公司的发展奠定卓越的团队基础,以上问题必须得到解决这些问题。 因此,选定解决公司这些问题的为论文的研究内容。希望通过对这些问题的研究和探讨一方面解决企业中面临的问题,另一方面能够为存在类似问题的企业提供一个借鉴。 1.2论文研究过程与方法 1.2.1论文研究过程 本文的前一言部分主要是论述为什么做这个研究,对研究所做的工作、方法、思路以及论文的成果和意义。 本文的第二部分描述了问题的背景和问题的现状,抛出了问题以及解决问题的思路。 第三部分主要就问题解决思路所设计的相关理论的介绍并对这些理论如何解决问题进行了分析,并与传统管理结合、比较和进一步完善,用于公司销售团队的打造中。本部分不仅论述了团队的构建同时还引入了系统,并对系统及其引入流程做了较为详细的介绍。 第四部分则阐述PDP及团队管理理论在公司的具体应用,以解决公司存在的问题。 第五部分结论则对应用效果进行了分析,对成功和不足之处进行描述,还提出了相关的有待进一步研究的问题。 1.3研究成果及创新点 1.3.1本文的研究意义及结果 很大程度上解决了公司管理销售团队中的实际问题,对公司的战略发展提供了良好的支撑。 进一步应用和发展了团队管理理论,对于指导高绩效销售团队的打造和管理提供了借鉴意义。 为国内的关于人格特质的研究提供参考,还可以应用于更广泛的领域,不仅用于管理销售团队,不仅用于公司,不仅应用于一个行业,它可以广泛地应用于各行业,因此在管理中实际应用价值还可以得到进一步推广。 为管理的科学化、工具化提供一个思路。 1.3.2本文的主要创新点 创造性的将人格特质测评工具应用于公司销售团队的构建和管理中,并以建立公司PDP的方式,增强管理的科学性和准确性。 本文同时对PDP与团队管理的融合,与传统管理体系的融合做了讨论,具有一定的整合创新价值。 本文探讨了战略与策略的结合,策略与团队的结合,整个体现了系统管理的思维,对于本人来说是管理思维的创新。可以对中国众多处于经验管理的企业给予一定的借鉴。 第二部分公司营销战略环境与销售策略的转型 2.1营销战略环境 2.1.1行业综述 培训行业是一个经久不衰的行业,各行各业都有培训的空间,公司面临的主要是非学历的管理培训市场,公司所经营的企业内训、公开课、职业资格认证培训仅仅是该行业中的一小块。 但是该行业有一个特点,进出门槛非常低,国家对相应的培训也没有很有效地规范,因此该行业发展既迅速又无序,只要能够组织到客户资源和专家资源,基本上就可以进入培训市场了。 近年来,管理培训行业在四川地区的发展非常迅速,全国各地的培训机构都在四川,特别是成都开展培训或咨询服务。其中有全国非常有影响力的时代光华管理培训、有发展非常迅猛的深圳聚成管理培训公司组织的培训、有赫赫有名的余世维在成都开办的慧泉企业管理咨询公司的培训、有前程无忧和智联招聘与知名媒体进行合作,通过全国范围内整合培训师并展开的管理培训、有众多的来自北京、上海、深圳、广州甚至国外的著名专家管理学者的远程卫星培训、还有众多高校和科研机构展开的学历式和非学历式培训以及本地众多的培训与咨询公司组织的培训。 同时,咨询公司也在将培训作为公司的一种营销方式或开展咨询的必备方法,通过培训扩大公司的影响力,树立自己的企业品牌。随着管理咨询与培训日益交叉,大家也都逐渐意识到光靠培训是很难将培训的理念与方法深入到公司的日常生活中同样,咨询中如果没有配套的培训也难以保证咨询的效果。种种趋势表明咨询与培训的界限越加模糊,培训式咨询和咨询式培训的融合是行业发展的必然趋势。 各培训公司、咨询公司、众多高校、中介服务机构