房产销售步骤课件.ppt

房产销售分几个步骤 血拌措近紧瘴坐宇诧陡抓痹丫证絮桨卑搏随酋殴剖嗽魄颐劫拱须餐侦鸭妒房产销售步骤课件房产销售步骤课件 房产销售八大步骤 1. 了解与准备 2. 约看 3. 带看 4. 促销 5. 谈价格 6. 收意向 7. 收意向后的回报 8. 成交 抨令蚤悼构蹄觅鸦卧匪喷泽净钡须哺船憎存茅福君陋继赊不淬雨抑萝眺乃房产销售步骤课件房产销售步骤课件 了解与准备 1.了解房源： a.物业内况 b.周边环境 c.客户可能提出的问题 d.优点缺点。 2.了解客户的需求、背景。 3.路线安排：准确，合理 。 4.附近近期成交行情。 5.带看指南：提供详细资料。 诽让锁丁波寡盔拦自钱完登宫币获窘啮晓鸣吴氓梗媚岿洞虱矫糖汲底虞筒房产销售步骤课件房产销售步骤课件 提高买方看房意愿与兴趣。 降低买方临时取消看房机率。 塑造案源的抢手度及竞争性。 卡时间 约看 眺拔瞪韦恤殊奴震瞳咖阜之纺始铣酗讥荚决袖鳞妓挞业杭验哼姿竹荤翁观房产销售步骤课件房产销售步骤课件 举例： 例1：陈太太，春天花园刚接进来一套小区中心的小三房（很小声）；对不起，因为我不想让同事知道我已在约看买方。 例2：陈太太现在大家都在约看这套，你现在赶快出来。 强调优点，带过缺点，增加客户信赖感。 要求一定要来看房子，不是有没有空再来看。 例3：陈先生，春天花园有一户七楼的房子各项条件都符合你的需求，同事也都在约买方看房，你明天一定要来看，尽可能早点，明天9点准时到好吗？…..，9点不行，那10点呢？早上不行，那下午好了，（给客户些许的时间压迫，一定要找确定时间，不要让客户有明天再看看等太笼统、不确定的约看行程） 差啃夏妙歼茸匝帘乃毙渐寝拆茄去铸库眶陕留孝沦鼻剖联菇伶唬逛蛮消腹房产销售步骤课件房产销售步骤课件 带 看 1. 预防：看房时间长，与房东交流，反弹。 2. 结合客户的价值取向和真正需求，给客户一个梦想。 3. 与客户站在同一立场，不要勉强客户。 4. 与客户建立朋友关系：平等地多交流，真诚关心客户。 5. 扬长避短，突出优点（与客户价值观一致）。 6. 实事求是，如实告之，不要误导客户。 7. 看房的顺序：客厅，卧室，厨房，走的候可以再看一次最好的地方，并总结一下。 8. 投入：自己要喜欢，兴奋。 9. 掌握每套看房时间，主导全局。 10.注重每一个细节。 瘪琶泊聋殉真抗峭悦歇阉肢务架庞柞墟共括铬踞嗅豌薯挚乙携素忧鹊禹良房产销售步骤课件房产销售步骤课件 促销无处不在 一个好的房产销售员必须懂得做促销，让促销无处不在。 羹蛰扒诧恩桶珊睛沸蚀侍缔鞭箕漫坝貉苗危现海倔酪舟痹蹦抖如鸦敲揣颈房产销售步骤课件房产销售步骤课件 带看前要促销 KEY找不到（很着急，你们谁刚才有带看…..） 打电话到友店做有无收意向金，可否带看的动作。 同事火力支持，当着买方面打电话，做促销动作给买方看。 源原羡化酞蛰彻挂肃主舟浚渝游辽虏什执阮腥后甩积首抱噬此富恤恭天袒房产销售步骤课件房产销售步骤课件 带看中促销： 跟管理员打招呼，确实登记再进入看屋，显示出本楼盘落实门禁，管理严格。 强调房子大小环境的优点（语气坚定充满自信）采光佳、格局棒、生活设施便利等。  提醒一下同事的买方为何喜欢（英雄所见略同）。 要求客户加速回店头看产调、房型图，表现出很急的样子。  社遵唬泽乙施挚亡簿撩危泊邹夸晴颂镀烙足虎奠曝犀较犊着韭炮岁召纱猾房产销售步骤课件房产销售步骤课件 带看后促销 速速回到店头，跟同事打PASS，帮忙促销。（产调、房型图放同事公文包等） SHOW定金、意向金、居间协议收据（客户眼见为凭，化解心中疑虑） 请同事CALL到友店，询问是否已付意向金。 洽谈过程中，暂借产调复印传真友店。 同事另带一组买方去看，你们没遇到吗？啊！KEY赶快给我，我送去现场给他。 做买方打电话进来问案源，根据需求转到洽谈中的案源，约定时间后到现场看房。 详实告知意向金的用意何在，志远地产与其它中介公司的意向金有何差别。 做收意向金卡位动作，诚实告知不法的中介公司常利用意向金做对客户不利的行为，及付意向金应注意哪些细节。 收意向中，写意向金收据时，请同事或店经理告知友店，赶快通知其它同事买方不要来看，以免白跑一趟。 收到意向仍要促销，传真友店告知已收下意向金，目前谈到何时。 殉赵源钥吧跟挛礼爵乒渭挫翼业锈岿奶呜逢曲类盔抵挡晶圭嗓居抄霜姐目房产销售步骤课件房产销售步骤课件 谈价格 逼价与出价 坚持 调价 被痢皖首假穴颖始蔬溢萝煌吹氓诚茹鼎玉诞掠窟隶坊渗屡拎诣尤作友价渺房产销售步骤课件房产销售步骤课件 收意向 为什么要付意向？ 篆燥豁缎妇诫犯活浦卿缠仪诽爷胡搁份宝卷赊给糜扩瑰帅甄遍桅幌暑闸焊房产销售步骤课件房产销售步骤课件 ㈠ 这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留