现场SP配合课件.pptVIP

现场SP配合;一、何为SP ①把将发生的事情提前化； ②把想象中的事情现实化。;二、现场造势的意义 对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼 处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得 尤为重要。;三、现场造势的形式 1、假电话造势 2、假客户造势 3、业务工作造势 4、喊柜台造势;1.假电话造势 ①原因：在售楼部来人很少情况下，若感觉到售楼处气氛很冷 清，而会给客户看房留下不良感觉。;2.假客户造势 ①原因：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签 约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情 况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么 好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的 楼盘，那肯定不会错的。 ②目的：主要是抓住客户的从众心理。 ③效果：所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客 户能起到很好的效果。 ;3.业务工作造势 ①目的：给正在看房的客户造成楼盘热销的氛围。 ②方法：1、通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料； 2、不时地谈论客户马上就来认购； 3、不时地谈论客户马上就来签约。 ③效果：能够加快客户认购及签约的速度。 ;4.喊柜台造势 ①目的：给正在看房的客户造成楼盘火热关注度的热销 氛围。 ②方法：柜台公布当日已售房源位置；置业顾问与柜台 问答互动。 ③效果：制造现场使客户的紧迫感。 ④注意：要自然，真实，不露痕迹，切忌过火。 ;SP现场逼定 ;一、SP逼定方式 1、自己和自己SP 2、自己和柜台SP 3、自己和同事SP 4、同事与同事SP 5、柜台SP ;1、自己和自己SP ①针对首次到访客户，在讲解到位后，可应对说昨天有人刚定了一户，今天为自己再定一户，问要不要也定一套合适自己的房源； ②针对已经有明确意向房源的客户，说有客户也要来定这一户，问要不要现在就下定，以免再来本房源被别人定走； ;2、自己和柜台SP ①客户针对要现在定还??回去考虑，改天再定房时，可问销售主管/经理，该套房源刚才别人询问现在定出了没有，没有的话这边的客户准备下定，再次确定客户是否要下定； ②客户针对两套房源而犹豫不决选哪套时，可以自封（询问主管/经理）封掉其中一套房源，说这套不卖，估计一会儿也没有了，会留遗憾的； ;3、自己和同事SP ①告诉同事自己面临的情况，寻求电话帮助； a、同事在无人的地方扮演另外一组客户打电话给需要帮助的同事，说准备认购与该套房源相关的房源，如户型，面积，楼号，单元等，给客户造成本套房源可能会卖掉的紧迫感； b、同事在该客户附近，接听来电，说与本套房源准备售出的事情，增加该客户的紧迫感。;4、同事与同事SP ①业务员配合抢一套房。;5、柜台SP ①现场播报当日已认购房源，请置业顾问不要重复介绍 公布房源，制造热销氛围，使客户感觉到如果今天不 定看中的房型可能就此没有了； ②注意柜台与置业顾问的互动，让客户感觉是公司的操 作流程，而不是针对某种情况而产生的互动。