百事可乐TU价值工具包课件.ppt

TU价值;三大法宝 - TU执行三大基石;“三点一线 ”– 衡量TU执行三大依据;衡量业绩;;一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具;②目标分解表 – 将分销机会转换为目标;依据AOP设定年度SDO – 目标转换;;UPDATES 2008;④路线/行程本;路线/行程规划 –路线图价值 ;路线/行程规划 – 客户目录价值; 市场设备生产力 冰柜纯度 冰柜/现调机VPO(月销 量累计月均) 资产安全审计 客户编号/客户名称/型 号/资产编号/移机/拆机 时间是否一致;客户化信息/机会 - 客户资料卡价值; 全品类SKU分销机会 渠道必备SKU-店内存在SKU=机会 渠道包装比– 实际包装比=机会 渠道品牌比 – 实际品牌比= 机会 分析销量增长趋势 月/季/年 无销量客户 转换无销量客户为有销量客户 TDS跟线确认无法转换，由CR剔除 并拓展新的有销量客户;衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/设备安全/草拟订单数据/货龄轮转 – 路线/行程卡价值;⑤业绩板;业绩板KPI计算公式 ;;“销量”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“每单SKU”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“成功率”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“平均订货量”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“SDO”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“预访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;“完成预访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;改善“计划外拜访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板;⑥高效晨会议程;⑥高效周例会议程;⑦指导日历;⑧指导记录;跟线指导清单-发现路线优化/改善拜访八步骤/客户销售十大机会及解决方案;⑩跟线指导检查表-发现路线/行程机会及解决方案;BPT健康检查评分细则;;;;;;无销量客户转换清单 - 路线优化工具;衡量百事销售“系统销量”;一、“路线规划”要回报