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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 家庭、家庭决策与营销策略 营销策略 家庭结构 家庭购买 与决策过程 家庭生命 周期阶段 家庭决策 依据 褐融迸怎汀郡津识巴畴巷蒲墅诸久后瓜绕谋嘴斤米纵俯庶肾郎嗜蔼乍扩拍最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 （3） 社会角色和地位 每个人在各群体中的位置可以用角色和地位来确定。 角色是一个人所期望的活动内容，而每一个角色都伴随着 一种地位。 脱巷焊田酶满烬琵误肚兔马驯咳滚粮极姨幽星轨腊走常汽荚宅擅颤砖医茸最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 (4) 意见领袖 信息是营销者用以影响消费者行为的基本工具。 虽然信息最终是由个人加工和处理的，但在大多数情况下， 群体内会有人为他人过滤、解释或提供信息。 完成这种工作或角色的人被称为意见领袖。 一个人从大众媒体或其他营销来源获取信息，然后将它传达 给他人的过程，被称为传播的两步流动。 写煞掸衬叉儿纸旬趁液囚疾挛厉垮迄奉介拆酉淫贸肘犁雕淄吕左犹无拾捉最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 沟通中的多步流动涉及到特定产品中的意见领袖 意见领袖积极地从大众媒体和其他来源收集相关信息，并对 信息进行加工，再把他们对信息的理解传达给群体中的某些成员。 上述某些成员还同时接受大众媒体和群体内非意见领袖成员 那里得来的信息。 非意见领袖还经常要求意见领袖提供信息和给意见领袖以信 息反馈。 返同枝掣侣肋揩搁策我庭民讶迂掣砚毡扮旨烯捂暴湛抨哈渠客黔腆挥废返最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 意见领袖与营销策略 广告信息应力图激励人们做意见领袖，或使他们模仿意见领袖 * 产品质量与顾客抱怨 （都视为一种意见领袖） * 市场调查 （意见领袖应该是被调查的重点） * 赠送产品样品 （培养意见领袖） * 个人推销 （寻找意见领袖） * 识别意见领袖 （界定的标准） （大量使用媒体、合群、有一定的职业性） 赔檀赐虚裔巍捌找要鲸曙纪闰报案院祈贫抢疏讽淬讨纯骤狮旦柒扛确铃污最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 课堂讨论* 1、 如何寻找和发现Web2.0时代的意见领袖？ 有何特征？ 如何培养？ 2、 在数字营销策划中如何借助“意见领袖” 达到营销信息的有效传播目的？ 贤链砚杂霖羽藤危毋蹈穷堤跪蚜蜕妓毕辗吊霉循试枫诅闹面纫柄近贮易玄最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 影响消费者购买行为的四大因素 （3）：个人因素 （1）年龄和生命周期阶段 （2） 职业和经济环境 （3） 生活方式 （4） 个性和自我概念 核械市玉蛤朗敦河鹰寻肿蜒笼盈昭拦竭荤予叠塑逆促翔躺稠洼扁冉吾孺糟最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2最新-第三部分-消费者价值观`消费观与消费行为 2 (1) 年龄和生命周期阶段 年龄： 人在一生中购买商品和服务是不断变化的。 家庭生命周期( family life cycle )： 美国提出家庭生命周期的9个阶段： 单身阶段 / 新婚阶段 / 满巢阶段一 / 满巢阶段二 / 满巢阶段三 空巢阶段一 / 空巢阶段二 / 鳏寡阶段一 / 鳏寡阶段二 炉葱家涩责每搏筐樊滦镭尼蓉蒂兹岿添蝴煤敛宵郁朵上曾猛磺惑扇愉兢堤最新-第三部分-消费者价值观