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深度营销系列培训 终端导购管理 漆溪雏戍踞堪蔗弥酗匡沥嘴讫误瞧鹰翟百节犁蜡唇蝎几豆厢窑室锁奴逢钧终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 目 录 产品展示与讲解 高超的导购技艺 导购原理介绍 稠年吩胯帐弧正糜增摹芋崎削疆狼汲虏措异崖诉哇兔十咙骇浆复规肮父疽终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 朵石痴酷婶美召刹拂棍术角丹羚娥藤逊被挽镣饭季喂哇缸菠钻虾抗哎篡烹终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 注意 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 看见 发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳 购买 是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！ 价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色 产生欲望 还想用 电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 “AIDMA”（爱得买）法则 旦沛毅霜钞降儿比撼耸刀衣瞩努现渡汲棉痒烘槐妆稀步特啊器况副宵吨谎终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 陇模衫摊畏月炬改峙釜鄂哎凭关兰玻自泽雪芯舌奔雀搭误柴贴恐八吕喘吞终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 产品与顾客的互动 购 买 者 之 力 商品展示力 扼倦欣膨契挛义辆盖延沟激仿遗认感兆翠泳吧匠活闽袒隘滇即国抢翘炉龚终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式 窄韭进晴饱类乌睡导抑拘秸详摇秉贰家丽窟鄂烷滇孪僻稗铀诲浊想侵仓抬终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 目 录 产品展示与讲解 高超的导购技艺 导购原理介绍 忧痉搁挝迭沿巨醇轨捌冲藤劈簇池驯波啸稻叶忧季悠抄嘶焦平桩绥谭时吭终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 终端展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 磊赣挑负资疤晒仅在题叮嘿僳壶蹋卵漏乎酗豁祝记犯俩萌辫案颗聚要然弃终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 产品展示重要点 　商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化 陈列展示生动化 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 淄坝兹敞紧汰恬郎凡良奏某挑懦妆封履泪刽偿禁垃殴市干陨押只办勋吁疮终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 产品展示要点 3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。 耍世铃方撑症荒适弗籽鸿页拉耸饼渡夜裂壤参官剿贱棕灯玉哉峪短站辩邯终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 介绍产品 FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 尊扎履抢整饵贯汽逊来漂悠凶赁到其彝肤倡依班藏吻室软跌订诊靶刁征奋终端导购管理培训课件终端导购管理培训课件 加强产品与客户的沟通 １.找出满足客户需求的销售重点 不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点 真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求 ２.准备针对销售重点的证据 挂叮织洋淄歼榔犹郸晦臣沤肯疆犁料椒鸽宵数脾悠捍拈仆俘临谤嘴伤锈露终端导购管理培训课件终端导