大区培训教材课件.ppt

初 级 营 销 培 训;- 2 -; 服务营销人员基本要求; 服务营销人员基本要求;进取目标 “不想当元帅的士兵不是好士兵”要成为迈瑞公司最杰出的服务营销人员 责任心 勇于承担责任，独挡一面工作； 对公司负责，对自己负责，对客户负责； 对上级负责，对下级负责，对家庭负责；;吃苦精神与承担压力 精神上和肉体上能够承受吃苦的考验 团队协作 善于与上级、同事、市场部、销售部等积极配合，协同作战 勤学不辍 专业知识：产品、临床、销售理论、销售技巧 成功人士经验：交流及书本 公司新产品、新技术、新管理;服务营销人员基本要求;;销售行业的部分规则;销售行业的部分规则;销售行业的部分规则;销售行业的部分规则;优秀营销员成功要决 要重视老客户： 潜移默化影响客户：制造需求 有创新意识 耐心排除异议 客户不一定将他所想的全都告诉你 ;- 2 -;销售技巧;销售技巧－拜访;销售技巧－拜访;;和设备科长谈什么;; ; ; ;;;; ; ;强调你的产品功能符合客户的需求(F) 展示产品的特点(A) 说明你的产品能给客户带来利益(B);FAB练习;FAB练习; 报价 客户成交价 (保证分销商利益) 代理商价格（底价） 报价是非常重要的，要给自己留有余地，坚决杜绝突破底价;销售技巧－价格;销售技巧－价格;销售技巧－价格;销售技巧－价格;销售技巧－价格;销售技巧－排除异议;销售技巧－签单;销售技巧－签单;销售技巧－签单;销售技巧－收款;销售技巧－收款;销售技巧－收款;为公司创造利润是每一名员工的天职 在销售过程中必须坚持： 1）高于公司制定的用户底价； 2）尽可能节约销售费用； 3）尽可能小的支付优惠； 4）尽可能短地回收货款。;产品中所包含的硬成本（硬件，生产过程…)与软成本（研发费用，管理费用，办公费用，服务费用，销售费用….）之和； 在公司制定的用户底价，即是公司能接受的底价;销售技巧－注意事项;销售技巧－注意事项;销售技巧－注意事项;商务谈判要领 沉默是金 要善等待 敏感，解人意 注意观察 不在细节上纠缠 协商是化解矛盾的良方 ;不做“勉强的生意” 无履约能力 无利?? 不能牺牲原则、商业秘密 生意不成仁义在 ;最忌谈“崩”，替自己留后路 谨慎——战战兢兢，如履薄冰 目的：做成生意;销售技巧;;- 17 -;耗材销售渠道建设;为什么要分销渠道;为什么要分销渠道;分销渠道的职能;耗材的市场推广策略：;市场推广策略;推广策略;渠道推广策略;渠道推广策略;渠道建设;理想的渠道分布;不理想渠道Ⅰ;不理想渠道Ⅱ;不理想渠道Ⅲ;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道的寻找;渠道瓦解;渠道支持;渠道的管理;渠道的管理－冲突;渠道的管理－冲突;渠道的管理－价格体系;渠道的管理－奖励;渠道的管理－奖励;渠道的管理－奖励;渠道的管理－奖励;渠道管理－评估;渠道的管理－评估;渠道的管理－评估;渠道的管理－评估;渠道的管理;;谢谢