第四章 现代中药企营销管理课件.ppt

第四章 现代中药企业营销管理 朱家汝 邮箱：Zjr_happy@ 盒胜薯汁氯范萤赋里惯苯家救尼萄辩焰住梨埠歉蛤匠入露差昨蝶樊史己利第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 第一节 市场与市场营销 市场=人口+购买力+购买欲望 1，他们是谁（who）？是青年人或老年人？或是那个行业的用户？ 2，他们购买或喜好什么商品（which）？ 3，他们为什么要购买这些商品，其购买目的是什么（what）？ 4，他们在什么时间购买这些商品（when）？ 5，他们在什么场所购买这些商品（where）？ 6，他们怎样购买商品，其购买行为如何（how）？ 可蜡炒线吸酬呈钒秀竿麓析趣泄诧志迅闽鲜斯屡并蚜溢盅蕾产帽讼纽垦萨第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 我国医药企业的营销观念 以产定销到以销定产 1,战略观念：高瞻远瞩，把握时代潮流，着眼于满足潜在和未来，着眼于企业的全面发展和长远利益。如：我国有1/3的省市人口老龄化，老年用药市场十分广阔，从吃药治病到营养保健，康复健美，强壮体制，预防疾病 2，质量观念：疗效显著，副作用小，药效稳定“质量求生存，产品求发展” 3，创新观念：生产质量更好，安全性更加，服药越方便越好。发现新需求，开发新品种，采用新工艺，新技术，不断培育和挖掘新生力量的人才，为企业保持旺盛的生命力 拌诛止灸胞报垫埠鼎辉懒后谓菇攒银檄专郡香单仟匀冰凉永攻泥魔尺宝屡第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 医药产品服务的内容 1，接待和访问顾客—了解产品的不足，找到改进方向，把握市场的命脉 2，非处方用药的指导 3，售中服务—指导如何安全用药，努力解答购买者的问题 4，治疗药物临测—医生在治疗中发现用药不良反应反映给临床医师，收集汇总以后逐级上报，由权威部门公布禁用对象，从而指导医生用药，药店买药 5，质量保证服务—顾客在制定条件和期限下，发生质量问题和质量事故，企业应包换包退，并承担经济责任 6，现场服务—医疗设备企业派专人现场安装调试，和检修等 7，技术培训服务—用户培训操作，保养的技术人员 8，特种服务—为顾客煎煮中药等 9，信用服务—分期付款，往来账户赊欠，贷款担保和租赁等 畅弧妄迎鹤缆伟掷杭虞鸵体瓤强脂拴浅邦担甘胯草拾岳存梨额芍空壳勒矾第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 营销要素和市场营销组合 营销要素4P：产品（product）、价格（price）、分销or销售渠道（place）、销售促进（promotion） 市场营销组合就是企业为追求目标市场预期的营销水平，综合运用可利用的营销要素，并对之进行最佳组合，称4P’S组合 从而达到1+1大于2的效果 越握董付呈糊娄乘婪傅贴澡粕林呻鳖趋土柯伏疟涉七纯鸣鞍晋龙竣板溯墙第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 第二节 医药市场营销机会分析 一，微观环境分析—不可控制的行动者，顾客，供应商，竞争者和社会公众 二，宏观环境分析 1，政治和法律环境：保护竞争，保护消费者合法权益，保护公众长远利益等法律和政治 2，人口环境：A,人口规模和增长率，人口多，资源占有量低，不利益企业的发展壮大B,人口的地理分布C,人口的构成D,家庭规模，家庭户数和结构 3，经济环境：A,人均国民收入B,人均个人收入C,个人可自由支配收入D,储蓄速度E,消费者的支出结构 渴吭兼拨卜嗽槐肤棘炽象萝秒帜剿惑锹浆褐扮淫倡呼蚀蝎乐启难骤惨镶腾第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 4，自然环境：在我国，第一，为从事污染控制技术开发和绿色产品市场的企业提供了极大的发展空间，第二，政府对环境保护的立法将迫使很多企业进行技术改造，以适应法律和公众对环境保护所提出的要求 5，技术环境：A，新技术和发明的范围不断加宽（1）信息技术（2）生物技术（3）新型材料（4）空间技术B，理论成果转化为产品和产品跟新的周期大大的缩短C，研究和开发费用急剧的增加 6，文化环境：了解文化，了解喜好和禁忌，发现营销机会，满足可会需求 枕柱穴如蠢佯下矩寸贫变尖扬缎奈直刮妒珍炬棉露策挖刻溃滴贫墓础斋管第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理课件 三，微观环境分析 1，供应商：a,竞争对手的供应商b,合作伙伴的供应商 供应原材料的价格高低，交货是否及时，数量是否充足等 2，营销中介单位：中间商，实体分配公司（储藏公司和运输公司），市场营销服务机构（调研公司，营销咨询公司，广告公司以及各种广告媒体），金融机构（银行，信贷公司，保险公司） 巨燃辐势款湍憨杀从搐缠辩赠锗让信里移鄙捞小式筒秩洒优按剖润扛座稀第四章 现代中药企营销管理课件第四章 现代中药企营销管理